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2B营销与2C营销

作者:华企商城 阅读次数:714次 发布时间:2019-05-13 07:52:28评论:0

  2B营销与2C营销

  究其原因,2B营销与2C营销呈现完全不同的客户关系模式与决策心智逻辑(抛开灰色关系不说)。

  简单展开讲三点:

  1. 2B是理性采购而2C是感性消费

  以认知心理学的双系统理论(人的大脑有两套思维系统,感性的系统1与理性的系统2)来进行更严谨的概况,那就是2B决策是80%的系统2+20%的系统1,有比较严谨的预算计划和选购流程。

  而2C决策是80%的系统1+20%的系统2,往往会因为刺激而冲动下单。用户会因为好奇下载子弹短信,但企业不会单纯因为好奇在内部推行一套纷享销客CRM系统。

  2. 2B是价值敏感型而2C是体验敏感型

  企业采购是内在价值动机,增效、降本、低风险是其形成购买的决策三角模型,而因为企业所处行业、发展阶段、评判标准的不同,就容易呈现服务商多元分立的状况。2C消费大多非常在意外在视角,风格、品位、信誉、面子……而群体从众心理因素容易导致马太效应产生(即个体屈服于群体,容易一边倒的说好或者说不好)。

  3. 2B是群体决策而2C是独立决策

  在企业里,选型引入一套产品或采购某项服务,一般都是多角色沟通、长链条推进,即使老板一言堂,大多也会征询一下相关业务需求部门的意见。但2C消费基本都是个体决策,除非买房买车这种大件,可能会与家人共同商讨一下。

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