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国内SaaS企业市场营销获客方式

作者:华企商城 阅读次数:585次 发布时间:2019-05-13 07:45:24评论:0

  国内SaaS企业市场营销获客方式

  在2B企业的职能划分中,获客的重任自然落在了市场营销团队。综观国内SaaS企业,我盘点了一下,在市场营销获客上大致可以分为如下几个帮派——

  1. 土豪帮

  土豪帮顾名思义财大气粗,出手阔绰,不是系出豪门,就是认了有钱的干爹(VC)。年市场预算动辄千万乃至上亿,搞场客户大会就花两三百万。其最擅长的招数就是“满天花雨”——铺天盖地的砸硬广,他们的CEO或CMO是江南春大侠的座上宾。

  然而,其直接获客效果如何?谁做谁知道。

  2. 搜索派

  就像练武之人都必须会马步,搜索引擎营销几乎是每家SaaS企业的必学武艺。虽众里“骂”他千百度,搜索引擎营销还是目前业界公认的最直接有效的短周期获客渠道。而搜索派却将此大众武艺修练至炉火纯青,几乎将绝大部分预算都All in在了百度上。

  据我所知,业界有多家SaaS企业基本就靠SEM获得线索,长期霸占核心关键词的排位。当然SEM也并非无限增长,一旦达到临界点,增长就很乏力。而像DSP、信息流、集客营销、数据增长等这些新鲜招式,在2B领域攻击力尚不明显,还没真正形成气候。

  3. 活动派

  据说SaaS鼻祖Salesforce早年就是开着敞篷卡车拉着物料,一个城市一个城市的搞沙龙搞活动,传经布道,开疆辟土。做2B,活动是绕不开的,围绕垂直行业、围绕目标人群,自己主办、赞助参与……

  当然,活动的邀约和转化都是大家共同的痛。虽说如今已是移动互联网时代,两个人面对面了都习惯用微信聊天,可线下活动仍生生不息,遍地开花。(市场活动到底该定位于获客行为还是品牌行为?这里暂不铺开讨论)

  4. 丐帮

  漫漫江湖,芸芸众生,有富就有穷。对于大部分处在初级阶段的SaaS创业企业来讲,研发投入仍还捉襟见肘,更别说市场预算了。在丐帮中,比较常见的就是安排三两位年轻小生,运营一下双微,偶尔搞几场小活动。

  但俗话说的好,虎瘦雄心在,人穷志不短啊,众帮主们在营销风暴会上言必称“杜蕾斯”,寄希望于在社交媒体上搞个创意营销,期待出现一石激起千层浪的蝴蝶效应,然而无可奈何每次面对的却是几百阅读数的惨烈现实。

  退一步讲,即使阅读数十万+了又能如何呢?结局正像那英的歌词所唱的——你伤害了我,还一笑而过。用2C的思维去做2B的获客,精神诚可嘉,方法许有误,到底效多大,我自拭目待。

  好了,盘点咱们就到这里,需要澄清的一点是我本人对上述的任一做法没有些许褒贬之意,因为这就是当前B2B市场营销的常态,包括我自己在内。从务实的角度讲,我对SaaS企业在市场营销维度的建议也无非如此,搭建品牌PR、线上营销、市场活动、数据增长等营销体系,结合公司实际制定行之有效的营销策略。

  但我想说的是,在这个维度上优秀与平庸之间可能也就是百步与五十步的差距。当行业处于成长教育期,市场尚未跨越用户鸿沟的阶段,SaaS企业营销获客的增速一定是线性的。即使市场成熟了,也难以出现像2C产品一样的爆发式井喷现象。

  因此在2B领域,市场部门与销售部门扯不清理还乱的复杂关系将长期存在,难以产生诸如“杜蕾斯”、“褚橙”等现象级的营销事件,即使请江湖当红的杨飞大侠(瑞幸咖啡CMO)亲自操盘,也难以出现2B领域的“瑞幸ERP”。

  这就是B2B企业市场营销的宿命,科学点讲这是基本规律。

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