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怎么没给淘宝产品定位小编慢慢讲解

作者:华企商城小编  浏览量:167   发布时间:2016-08-26 09:24:11

  怎么没给淘宝产品定位小编慢慢讲解

  

淘宝产品定位.jpg

  一、差异化卖点一定要直击消费者痛点

  所谓的消费者痛点,就是消费者在购买某一类商品时,关注的焦点是什么。同样类目,不同档次丶风格的商品,消费者关注的焦点一定是不一样的。

  同样是衬衣,38.8包邮的衬衣和8000多一件的衬衣,消费者关注的一定不一样,38.8包邮,消费者关注的可能是款式,而8000多一件的,消费者关注的就可能是细节、是品质!

  那我们怎么去知道消费者购买商品时,关注的焦点到底是什么呢?很简单,找到销量最好的你最直接的竞争对手,去分析他们的累计评价详情!

  1.定位重要属性,找到最直接的竞争对手

  你自己肯定是熟悉你的产品的对吧,比如卖衬衣的,风格、材质、价格,这就属于重要属性。

  一般情况下,价格肯定是要定位的,我们的思路都是在自己准备销售的价格基础上,上下浮动50%左右即可!

  2.第二步:定位完了后,直接按照销量排序,找到卖的最好的竞争对手

  (理由很简单,销量越高,累计评价详情越多,我们分析的数据基数就越大,结果就越精确!)

  3.分析累计评价详情

  我们至少可以看到,尺码(是否合身)这一块,是消费者非常关注的焦点,面料也是大家比较关注的,然后款式也是比较关注的。那么基本可以判断,对于这样的宝贝而言,消费者的痛点就是:合身与否、面料、款式。

  当然如果你想做更详细的分析,你应该把更多的累计评价详情提取出来,分析高频词汇!这是一件工作量比较大,但是绝对非常有意义的事情。

  方法就是把累计评价详情全部都提取到WORD里面,然后统计高频词出现的次数,一般把高频词按照产品本身、服务、人群、其他等等进行归类。

  为什么用累计评价详情进行分析?

  很简单,因为一般情况下,消费者购买完商品后,默认好评的情况比较多,如果给的是带字的评价,不管是好评还是差评,一定是消费者关注的焦点,好评就是很满意,差评就是很不满意!很多人提炼卖点的时候,想当然,这是不对的。

  二、 卖点应该是唯一的

  一说到卖点,或者差异化,作为卖家,对自己的产品那是相当有信心的。所以就想把自己产品所有的优势都体现出来,并且全部展现在首图或者详情页当中。比如,面料也好、款式也好、品质也好、价格也便宜......

  但是,你要注意,消费者的记忆是有限度的,一般情况下,任何一件商品,消费者能记住的卖点往往只有一个,所以,我们提炼卖点的时候千万不要贪多,因为贪多导致的后果就是,什么都不能被记住!

  其实卖点的提炼说白了只有四个切入点,按照顺序去提炼就可以了,分别是:

  第一切入点:产品本身

  对于几乎所有的非标准化产品来讲,来自于产品本身的卖点都是差异化切入点的第一选择。这个产品本身的要素包括很多,比如:产品的大小、材质、颜色、形状、包装、味道、面料.....,很多很多,关键是你如何去切入!

  在这里,我们给大家简单的举几个例子,希望能够让各位有一个思路上的拓展!

  (1)通过产品的大小来形成差异化

  曾经火爆网络的齐B小短裙相信很多人都还有印象,当然,这种款式的裙子火爆起来有炒作的成分,但是其独一无二的卖点绝对是爆起的重要原因:短!这就是全网最短的裙子,只有12CM!!!这就是卖点!!这就是差异化!

  (2)通过产品的外形形成差异化

  很多人做苹果只要一提炼宝贝卖点就是:苹果很甜、很脆、水很多等等,但是要注意一个根本点,当所有人都有的时候,跟所有人都没有是一样的!大家都宣传自己的苹果很甜、很脆,这就不能称之为卖点了。

  其实,光是外形大小上,就有很多的卖点可以提炼的,大、小、红、光滑......,不一而足,仅仅是乱举例而已,只是给大家提供思路上的解读

  (3)产品的颜色、味道等等

  比如说牙膏,一般的牙膏都是白色的,所以当第一款带颜色的牙膏出来的时候(绿茶牙膏——绿色,蜂胶牙膏——金黄色),很多消费者就觉得这牙膏很牛逼!

  一般牙膏都是薄荷味的,所以当竹盐牙膏出来,告诉你,这玩意儿是咸的,你就会觉得这牙膏会比一般的牙膏厉害!

  相信很多人都知道“紫魅”这个店铺吧,只不过是卖女包,但是就做出了调性,为啥?因为人家通过颜色形成了自己的差异化:全店只卖紫色元素的女包!

  第二切入点:服务

  并不是所有的产品都能够从产品层面寻找到差异化卖点,有很多,尤其是标准化的产品,是很难通过产品本身寻找的!

  这时候,就需要从服务层面寻找差异化卖点了!

  我们首先要注意,消费者购买标准化产品的时候,关注的焦点有哪些?

  我们分析了大量的数据,消费者关注的焦点无非有以下几个方面:是否正品、售后服务、产品质量、包装、配送速度等等。

  那么,对于标准化产品,从服务这个层面上切入就是找到差异化卖点的最佳方法!

  第三切入点:概念

  如果你发现从服务这个角度切入依然很难的话,那么还有一种方法:创造一种独特的概念出来!就跟王老吉一样,整了一个凉茶出来,立刻把自己跟竞争对手区别开了!

  第四切入点:渠道价格等

  价格、渠道、服务、 甚至客服都可以!

  不知道卖家朋友们知不知道,在淘宝上曾经有一个卖家,专门靠犀利的差评回复形成了差异化卖点的!

  客服的语言风格也可以,三只松鼠的客服,大家可以自己尝试一下,很有意思!

  所以,我们注意一点:没有任何产品是不能寻找差异化卖点的,按照我们给的顺序,一点点儿往下去找,没有任何问题!

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