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分享做好淘宝必知的十二条秘籍!嘘!一般人不告诉他

作者:华企商城小编  浏览量:182   发布时间:2016-08-25 20:59:31

  分享做好淘宝必知的十二条秘籍!嘘!一般人不告诉他

  

做好淘宝的秘籍.jpg

  有一种说法:成功的店铺,成功的经验都是相似的,失败的店铺各有各的问题和错误。下面来看看在淘宝应该遵守哪些商规,帮助我们更好的在淘宝获得成功。

  一、单品爆款

  我一个做手表现在很成功的朋友。2012年时,她投资300万自主设计了30款手表,做自有品牌(她认为自有品牌应该有很多个自我设计的款式)。现在,仍然有100万的库存还没卖掉。

  2013年我给他讲了单品爆款这个原理,就是下功夫在最好的一款单品上。

  此后,她每个品牌只做一两款单品。完全消灭了恶性库存。利润也翻了好多倍。

  我在2012年接手第一家保险柜店铺的时候,在几十个款中,只挑中了一个款式。然后订了大量的货,因为量大所以成本降低。最终这款保险柜几年卖了10万台,成为淘宝上卖得最多的保险柜之一(说之一是谦虚,其实是第一,历史销量第一,单月也是第一,嘿嘿)。

  我们了解淘宝怎么分配流量的?也就是如果你一个产品卖得越好,那么获得的流量越大。所以,淘宝是一个马太效应非常明显的模式。所以单品爆款的模式优势就很明显。

  从另一个角度来理解:淘宝最大的价值,是让供应商到消费者之间的距离缩短了。成本300元的保险柜,线下要卖1000元,而在淘宝,卖380元,都有钱赚。规模大了,还能够让供应商把成本再降几十。说不定零售价降到360元,也有钱赚。

  二、冷门行业

  我做淘宝的过程中,发现了一个情况,传统企业不断进入了电商,这使得那些电商从业者压力倍增。比如一个朋友是一个很牛的化妆品卖家。刚创业那两年都有上千万利润。后来不断有大牌化妆品进入了淘宝。

  决定你利润的,不是你多牛,而是你的对手多弱。当你面对的是线下已经积累了20年的传统企业。请问小卖家的你,有多大的实力和他们PK?这么想想,好像前途灰暗了。

  然而,从另一个角度去思考。因为我们看,淘宝让一些以前不会热卖的产品变得大火。因为线下的没有效率,使得一些需求量小的冷门行业,变成了香饽饽。这才是中小卖家做淘宝的机会啊!

  三、细分人群

  在研究清楚淘宝的机会在冷门行业后,其后,还要关注细分人群的需求。在线下购买产品,我们都是在周边购买。实体店商家满足的都是周边的需求。如果周边的需求不大,那么商家是不会做的。比如我喜欢穿中国风的衣服,在商场几乎是看不到的。而互联网是面对的是全国的客户,一个需求再小,中国14亿人,就不小了。我见过一家淘宝店,专门卖女同性恋中扮演男方的那个女同穿的衣服。尼玛,这个需求真是小到没朋友。然而客户忠诚度极高。

  所以,做互联网的生意一定要会舍弃。舍弃一部分客户,那么就获得另一部分的客户更加支持你。中国人太多了。当然,这种舍弃是需要你的产品支持的。

  四、价格卡位

  关于价格卡位,先说一句经验:先定价,后定品。

  大多数卖家的经验是什么?先拿一款产品,然后再想用什么样的价格卖?其实这个本来就错了。

  我们先去了解:我们是很难改变市场的。我们不是乔布斯。

  讲一个我们做珠宝的案例,现在这家店珠宝行业前三。我们先通过店铺里最标准的“平安扣”进行入手。这款同行价格普遍高的298元的产品,后面我们卖了50万销售额。开启了这个店铺的成功。

  我们做淘宝,是为了销量还是为了利润?当然是利润。至少要先看销售额吧。

  一个惊讶的发现:并且销售额排名前面的都是100元以上的,这才是有诱惑力的市场。所以,我们基于168、298、598等价格各选择了一款,其中主打298元的这款。因为我们就是通过298元打对手366元这款,抢它的市场。定好价格后,我们按照366元的产品的情况,挑出了合适的材质的产品,和它差不了太多。这就是这个案例中,假如我们选择的产品成本是30块,决定卖60块,这个价格做得再好,销售额也不会超过1万。因为这是由市场决定的,我们绝对改变不了。之后,再通过网店在价值策划、流量引入方面的方法,将这款引爆。

  五、分析产品

  确定了价位,就是确定了胜率最高的市场,确定了产生利润最高的客户群。这时候,你得换成用户心理:我愿意花500元买一块表,哪家店最能够满足我的需求呢?他会货比三家。

  选品前,就应该把消费者仍然会选择的另2家找出来,然后一点一点剖析:就像我们选择了298元的平安扣,这款产品。考虑的就是366元这个对手。在这个产品设计的时候,我们并非跟366元的对手的产品比『产品质量』,我们用的产品的成本,肯定是不如对手的。然而,我们为此设计了超级有档次的包装盒。你能分辨得清楚120元成本的平安扣,和150元成本的平安扣的区别吗?如果能的话,肯定认为包装盒档次高的那个是成本高的。所以,选择产品的本质,是分析出来你选择的客户群的心理。这个决定了你的产品。

  六、极致转化率设计

  当我们有了符合以上原则的产品就能卖好吗?NO!极致转化率设计,是大多数卖家忽略的。所谓的极致,是要从买家接触你的那一刻到购买的整个流程全部要精心设计。

  很多卖家认为淘宝的流量是推广来的,而其实是:你的转化率足够高,淘宝才会推荐你的产品。有的人喜欢学标题优化,上下架优化。这个是必学的基本功,1小时能学会,你会,别人也会。而转化率的设计,就复杂多了,而且至少目前99%的卖家是不重视的。

  大概包含以下细节:

  1)主图:决定浏览你的客户点不点击你。

  2)评价:进店后,看到的评价能不能看买家更加喜欢你的产品。

  3)页面:页面上有没有讲清楚你的产品的特点,让买家心动?

  4)客服:客服的销售话术有没有经过精心设计?

  5)问大家:淘宝上越来越多的用户开始使用问大家功能,有没有作一定优化?

  七、通过工具提数据

  我们可以通过工具进行点击率、收藏率、加购物车率、转化率等数据的提升,这些影响淘宝分配流量的原则进行人为干预,使得流量能够提升。本身前面做得好,再干预一下,那么流量就不是问题了。到这一步,基本上做一家成功的店铺是没什么问题了。

  八、广告亏损补贴搜索流量

  如果免费流量无法盈利,那么广告也是白费钱。而前面的这些分享,就是使得大家免费流量都能够有收益。很多商家看自己没有流量,还想着我投广告获得流量,这种想法是极端错误的。然而,如果希望广告直接盈利,这种想法也是错误的。

  淘宝建立了这样的规则:如果你广告费投得多,我也会给你更多的免费流量。所以,一般我们投广告,要投得微亏,这样效果是最好的。

  九、产品矩阵

  很多人没听过产品矩阵这个关键词。讲讲苹果的产品矩阵大家就懂了。苹果最早做了IMAC,后来做了IPOD,再后来IPHONE,IPAD等等。你有没有发现,这些产品互相关联,我是先用了IPHONE后,再买了MAC,IPAD。

  淘宝店能不能用这样的策略呢?

  我在我做的一家内衣店尝试这样的方法。这家内衣店卖的是品牌内衣,价格战非常厉害。所以,干脆我们成为行业内价格战最狠的卖家。几乎打到了不赚钱,对手都不敢跟进。如果光这样就傻了,因为我们也几乎不赚钱。

  我们做了一个自有商标的男性内裤。凡是买女性内衣的,我们都给她说,要不要给自己先生顺便带两条内裤?5元成本的内裤,我们卖28元一条。最终利润几乎全部来源于内裤。对于商家来说,在完成了单品爆款后,如果不懂得运用产品矩阵的玩法。你拿下的阵地早晚也会失去。形成产品矩阵后,同行就很难攻破了。

  十、不做大爆款

  为什么我既说要做单品爆款,又说不做大爆款,这个是什么逻辑呢?

  单品爆款指的是,在卖家起步期,资源比较稀缺,你必须聚焦于一款单品,使它竞争力最大化,从而占领市场。

  然而,我们曾做成了行业第一的大爆款后,发现一个问题:就是同行都追过来了。中国人做生意就这个毛病,看到别人赚钱,就直接抄过来。所以,大爆款的问题就在于:大爆款很快都会陷入价格战。想想小米就知道啦。

  所以我后来指导别人店铺的时候,都说能不做大爆款就不做,大爆款费力不讨好。讨好的也是最屌丝的客户群,利润微薄。所以,在指导珠宝店铺的时候,我就让他们找最有利润的市场,而不是销量最高的市场!

  就是利用小爆款战略,让珠宝店做了一堆月销量在100-300的产品,其实这些产品利润率都比较高,一个产品卖2年,价格战还没打下来。因为这些小爆款,往往也是中高端,消费者不太会关注价格。卖家更轻松建立自己的产品矩阵,业绩变得非常稳健。

  十一、微信追踪

  2014年微信崛起后,我们就觉得微信是最好的维护客户的方法。

  这里我指的是个人号,而不是服务号。所以我们建议卖家要在包裹里放到让别人加微信的信息。对于一些回头率高的品类,尤其重要。前面讲的那家化妆品店,通过我推荐他用这招,现在已经有10多万的粉丝了,对经营影响非常大。

  十二、多店

  常有人问我的一款产品销量已经达到XXX件了,怎么能够继续提升?

  答案就一条:多品+多店。

  任何一个淘宝上的产品销量都是有限度的。即便是像月销30000件的移动电源,3万几乎也是他的极限。要创造更高的销售的话,不是说想着把30000件卖到40000件。这个代价不划算(估计需要投放更多的广告)。而是可是多一些新产品,同类产品放一个店,不同类的产品,多做店铺。我们身边圈子做电商的朋友,之前也在努力把一个店铺发挥到极致,后来发现事倍功半。后来大家把思路换了,多开几个店。发现一下子活了。

  秘籍传授给大家,只是做一个思路的整理,具体实施还在个人,思路+执行力才能取得好的成绩。希望大家一起努力,把淘宝运营的越来越好。

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