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传统企业如何做全渠道精准营销

作者:华企商城小编  浏览量:185   发布时间:2016-07-12 10:56:38

   互联网时代,全渠道精准营销就是在精准的产品定位基础上,依托于大数据库与线上线下渠道,利用现代化信息工具及社会化媒体,所进行的针对精准顾客群体的个性化的顾客沟通与推广的营销体系。全渠道精准营销是未来的大趋势,不可逆转。对于传统企业而言,全渠道精准营销不是做不做的问题,而是该如何做的问题。

精准营销.png

  全渠道精准营销是未来趋势

  传统大众营销时代,由于没有互联网和社会化媒体,消费者由于信息不对称,导致无从进行不同产品的比较,只能被动接受厂家的渠道推荐和广告轰炸。以渠道为王为核心竞争优势的大规模销售,以叫卖式广告为基本方式的大规模传播,成为传统大众营销模式的两个基本特征。

  互联网和移动互联网的出现,彻底颠覆了信息不对称。

  未来,消费者关于信息的获取,不再依赖于中介渠道和专家意见,而可以通过社会化网络的“推荐”来完成;由于移动互联网和社交媒体的社群性、小众化、交互性、互动性、分享性特征,企业的传播战略,将从大规模强制性传播,改变为“全接触点传播”和“互动性传播”。

  互联网时代的营销,以企业直接掌控消费者为核心,企业通过直接到达自平台,然后直接与消费者建立关系,在价值链上缩短了一级二级三级的渠道层级,在营销模式上摒弃了传统的以渠道为核心、终端为王的模式,一举改变为线上线下全渠道融合、大数据助力客户价值深挖、社交网络助力精准传播的营销模式:

  大数据助力精准营销:消费者在哪里,企业就去哪里。C2B市场环境下,企业利用CRM等客户关系管理软件,将消费者的基本属性特征、生活方式、消费习惯、爱好偏好、消费行为等信息集中起来,成为大数据库。

  有了大数据库,企业将能够根据数据,深挖客户价值,真正做到“点对点的粉丝营销”。

  社交网络助力精准传播:移动互联网时代的消费与购物,是碎片化的、场景化的、情绪化的,一个个消费者就象细沙一样,散布在各个角落。依靠传统的大传播,基本不能实现对消费者的传播功能。而社交媒体的分散化和精准化,刚好可以对应消费者的碎片化。未来,品牌的传播,将是利用碎片化社交媒体聚沙成塔的过程。企业将依托于众多社交媒体,不断创造内容、描述产品,千人千面地进行品牌传播。

  实施全渠道精准营销的步骤

  在未来,不管是互联网企业,还是传统企业,其营销模式都将是全渠道精准营销。所以,传统企业与全渠道精准营销,并不绝缘;反而,传统企业应该积极拥抱全渠道精准营销。

  精准定位

  消费者内心,是按照品类逻辑来进行购买的,先选品类,后选品牌。精准营销的第一步,就是要精准地定位目标消费群到底是谁?只有瞄准了再开枪,才不会浪费任何一颗子弹。在搞清楚消费群定位的基础上,再搞清楚你的产品或品牌开创了或者代表了什么品类,也就是说,搞清楚“我是谁?”这个问题。

  建立大数据库

  数据库是任何一个精准营销规划过程的核心,有了客户的数据库,才可能有精准营销。真正有用的数据,不仅是一组客户名单或记录,而应该是客户曾经购物的详细情况,或者是潜在客户的资历与详细情况。通常,在客户参与研发、浏览、询价、购买、促销、售后和其他全接触点上的全行为信息,都是数据库的来源。

  一般而言,数据库中的数据可以大致划分为使用者数据、客户关系数据、客户对产品的态度数据、客户反馈数据、产品应用用途数据和客户信用数据等六种。

  评估与锁定价值型客户

  有了数量庞大的消费者数据库,并不是要对每一个消费者都要马上展开营销,而是应该按照28原则或1535原则(15%意见领袖,35%意向客户,50%无意向需培育意向的客户),按照客户的购买情况确定其财务价值,将客户分为意见领袖、优质大客户、中小客户、意向或目标客户和潜在客户等五种基本类型,并分别为每种类型的客户,量身定制不同的营销方案,并分步骤逐步推进。

  了解客户接触点和偏好

  精准营销执行之前,我们还必须弄清楚公司应该在何时、何地、什么环境下、用何种方法才能接触到客户。为此,我们需要了解并评估客户能够接触到公司的各种方式与接触点,并了解客户偏爱哪种传播方式与传播渠道;只有这样做,我们才能够根据每个接触点与客户偏好制定出未来最佳的营销与传播的组合方式。

  整合多种营销手段展开精准营销

  当做好上述四点准备之后,你接着应该做的,是整合可能多的营销手段,诸如:微博、微信、论坛、奖券销售、APP、电视广告和微***……除了营销手段,内容也很重要。互联网时代,内容为王,只有那些产品有极致亮点的、内容有情感的并且个性化的、价值观能引起共鸣的内容,才能在圈子中、社群中引起关注与口碑。这里要强调的是,精准营销是针对精准价值型客户而进行的互动式的、双向的营销,它是潜入式的营销、口碑式的传播;而不是传统大众营销的不分人群的、单向的、非互动的、依靠野蛮轰炸完成传播的营销。二者有着本质上的不同。

  发展与客户的多次的、长期的关系

  精准营销的本质,是关系营销。与一个客户发生一次交易关系,并不意味着成功;只有与客户建立起多次交易的、长期的关系,将客户转化为忠诚客户,转介绍和正面口碑传播率高,才意味着精准营销是成功的。

  一个企业应该如何对有价值的长期客户进行营销?又应该如何对一个几乎没有任何价值的客户进行营销?二者之间是否同等对待?这是企业建立精准营销体系的最后一步,也是需要长期去关注的一步。

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