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中小企业市场营销问题与对策

作者:华企商城小编  浏览量:178   发布时间:2016-07-04 11:40:23

  市场营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

  摘要:中小企业要在市场竞争中获取更多发展机会,就必须促进市场营销,增大企业收益,但是目前许多中小企业在市场营销策略方面存在许多问题,影响营销效果。因此文章通过分析中小企业市场营销中存在的主要问题,提出有针对性的解决方法。

  关键词:中小企业;营销计划;销售渠道;网络化;人才;市场营销

  中小企业是我国市场经济发展的重要组成部分,促进中小企业的发展就是促进整个市场的发展。但是中小企业相比于大企业存在着市场受众狭窄、营销路径单一等缺陷,在市场营销方面,如果不采取更加有效的对策,很容易就会被激烈的市场竞争所淘汰。但是中小企业相比于大企业也有着自己的发展优势,有更大的发展空间,只要看清市场发展方向,制定合适的市场营销策略,就能极大地促进中小企业市场营销份额的发展,促进企业收益,从而推动企业进一步做大做强。

  一、中小企业在市场营销中存在的主要问题

  (1)市场营销观念落后

  我国许多中小企业不能有效抢占市场营销地位很大一部分原因是由于企业本身的市场营销观念较为落后,在营销方面还是采用传统的一些营销手段。但是事实上随着人们对于商品和服务要求的提高,只有更加具有创新意义的市场营销方式才能够获取更多的认可,吸引更多的消费者。而许多中小企业不重视或者不完全了解市场营销的重要性,只是将其当成单纯的产品销售工作,并没有真的将市场营销的重要性与企业发展联系起来。这种过时的观念使得一些中小企业错过了发展市场、扩大市场的机会,并且不主动在市场营销方面采取更加积极的态度和措施。还有一些中小型企业尽管了解了市场营销的重要性,却在市场营销方式上出现了较大的问题。对于名气和资源都较为缺乏的中小企业来说,如果不改变观念,就很可能会阻碍企业的进一步发展。

  (2)营销活动缺乏主动性

  现代营销手段讲究主动出击,企业应该更加积极地向消费者展示自身商品或者服务的特点,通过一些营销策略主动地吸引更多消费者,但是我国有许多中小企业在营销活动中都处于较为被动的情形,没有自己的对策。有些中小企业为了取得更好的市场营销效率只能借助于大企业的帮助,利用大企业的名气和市场资源来推动自己的市场营销。但是这种方式会让中小企业在营销中缺乏主动性,不能从根本上扩大自己的市场份额,在获利方面也会受到大企业的牵制。尽管中小企业这种缺乏主动性的营销活动是因为中小企业在市场营销中能够使用的方式、手段,以及市场营销组织、营销渠道、人员素质等与大企业比起来都有所不足,这使得许多中小企业在市场营销中越来越陷入被动的处境。这种被动发展无法使中小企业获得真正的突破,难以真正占据自己的市场地位。

  (3)市场营销管理不到位

  市场营销活动是企业工作中非常复杂的活动,但是却是十分重要的一项工作,因此必须更有效地进行市场营销管理,从市场调查、产品整理、营销策略、营销人员安排等都需要管理人员来进行合理的规划和控制,但是市场营销的管理也是中小企业的不足之处。中小企业在资源和人才方面都有所不足,尤其是缺乏能够进行高效的组织和管理活动的管理人员,因此使得中小企业的市场营销管理松散,在实际营销活动中无法形成完整的营销结构,缺乏对营销活动的敏感性和监督性。这使得许多中小企业无法真正在市场营销中获得竞争力。管理体制的缺失会严重降低中小企业的市场营销效率。

  二、中小企业提高市场营销效率的对策

  (1)把握市场动向,制定科学的营销计划

  中小企业在市场营销中要抢占先机,首先就要制定科学的营销计划,这可以使营销活动达到事半功倍的效果。中小企业制定营销计划首先要掌握市场动向,发现商机并了解目前的消费趋势和消费者的普遍消费需求,做好市场调查工作;其次就是根据自身的资源和特点制定出合理的营销计划,例如在什么时间推出营销活动,营销活动的具体方式是什么以及参与活动的人员的安排等,做好详细的计划才能在进行营销活动时保证活动的顺利开展,提高营销效率;最后,在计划制定后应该对计划做出严格的审核和评价,计划是否合理,开展活动后是否能够取得较好的效果等都是审核和评价时需要考虑的事情,通过审核对营销计划进行不断地改善,才能成为更加有效的营销计划。

  (2)集中资源,突出特色

  中小企业因为有资源、人才较为不足的缺陷,因此为了提高营销效率,应该将有限的资源进行更加高效的利用,即集中资源,发展自己的特色营销方式,针对自己的特色商品或服务,更高效和集中地利用现有的资源,将其塑造成为自己独有的竞争点,进行专营专卖,打造一个独特的特色。中小企业的生产产品往往具有较强的个性化特点,这是中小企业的优势,中小企业不能像大型企业一般进行广撒网,因此必须将产品个性化,集中发展某一项特色产业,将其作为自己的企业特色。中小企业利用某一商品打开市场,获得一定的市场地位之后,就可以依据该特色商品为中心开始发展一些周边的相关商品,企业在某个商品或服务方面具有一定的市场口碑之后,就可以更容易地打开相关商品的市场,逐步促进中小企业的全面发展。

  (3)利用外部网络打开销售市场和渠道

  中小企业相比于大型企业的另一个不足之处就是在于营销市场和渠道方面的不足,没有大企业那样丰富的营销渠道,但是市场经济形势的改变和科学技术的发展为中小企业提供了打开市场的方法。随着我国网络技术的飞速发展以及对外贸易的逐步兴盛,中小企业可以通过更多的途径来打开销售市场。例如通过网络渠道来进行宣传和营销,这是目前一种十分有效的营销方式,网络资源和受众的广泛性可以帮助中小企业更快地提高自身的名气,并得到更多的发展机会;此外,中小企业还可以利用国外市场,在我国对外贸易机会增多的现在,中小企业应该抓住机会,和一些外国企业进行合作,在海外开拓市场,利用自己的特色产品迅速抢占市场,并且通过这种市场开拓也可以返过来促进企业在国内的营销发展,将企业在海外的发展成果作为自身宣传的资本,可以吸引到更多的国内消费者。通过迂回销售建立一个完整的营销网络,可以极大地促进中小企业的发展壮大。

  (4)建立人才吸收机制

  中小企业市场营销的发展需要更多的营销人才的帮助,企业为了获得更快速的发展,就必须吸引到更多有用的人才。中小企业可以加大招聘宣传力度,在各大高校去招聘更多具有专业知识的人才,看重应聘者的思想和能力,吸取真正的人才;此外,企业也应该吸收一些比较有经验的员工,利用他们丰富的市场经验帮助企业进行市场营销策略的改善。中小企业应该更加重视人力资源管理工作,建立合理的薪酬制度,减少人员流失,在合理范围内尽可能地增加企业的人才队伍。有了可以帮助企业更快成长的员工,企业才可以更加高效地开展市场营销活动,为企业增强竞争优势,通过发挥人才的效用促进企业的进一步发展。

  (5)建立完善的市场营销管理机制

  中小企业为了促进对市场营销工作的管理,应该建立完善的市场营销管理机制。企业应该建立起具有合理的组织结构的营销部门,从部门主管到下属员工都应该具有较为突出的市场营销能力,具有敏锐的市场洞察力;此外,要加强对于部门的绩效管理,对于营销成果应该有具体的标准和规定,在合理程度下运用合适的奖惩手段促进营销人员的工作积极性,加强对于人员的控制和管理;企业还应该建立合适的监督管理体制,对于营销部门进行的营销活动进行严格的审核,在市场营销活动过程中加强监督。通过建立一个完整的市场营销管理机制,才能够促进中小企业的市场营销部门提高工作效率,通过有效的管理刺激员工的工作积极性,发挥更大的作用,从而有效促进企业市场营销活动的顺利进行。

  三、中小企业在市场营销活动中的注意事项

  中小企业相比于大企业更加要注意一些市场营销的注意事项,才能够满足现代消费者需求。第一,营销避免过于功利化,现代消费者对于企业的形象问题十分看重,企业在进行营销活动中就要注意避免过于功利化的表现,在营销活动中增加一些人性化的策略,会更好地促进企业形象的提升;第二,营销活动要不断推陈出新,单纯长时间地采取一种营销手段会引起消费者的反感,中小企业也应该不断推出新的营销方式和策略,才能留住消费者并吸引更多新的消费者。第三,学会吸取经验教训,中小企业在营销中要避免犯大的错误,就要学会从他人和自身营销活动中不断吸取教训和经验,改善营销措施。

  四、结语

  中小企业为了促进企业发展,增加企业收益,必须制定合理的市场营销策略,通过多种形式的营销方式,多渠道地打开市场,促进企业营销活动的发展。企业在进行市场营销的过程中,要把握市场动向,预测消费者需求的发展方向,掌握市场先机,突出中小企业产品和服务特色,才能够在激烈的市场竞争中占据有利位置,获得更多的发展机会。

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