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网络营销策划公司如何帮助传统企业做好电商营销策划

作者:华企商城小编  浏览量:61   发布时间:2016-06-27 14:34:55

  传统企业触电已成批量化发展之势,传统制造企业、传统零售终端、传统渠道商等都不约而同地大批量上线。然而,北京营销策划机构的统计研究发现,近两年传统企业进军电子商务渠道的成功率极低,只有不到一成的企业取得了较好的营销业绩,但也远远落后于当初的预期,而其余近九成企业甚至入不敷出。看似美妙的电子商务为何不能挽救传统企业于水深火热呢?传统企业进军电商要注意些什么呢?营销策划首席研究员在此将做详细解读:

  电商的美丽风景得来不易

  我们这里只针对大众消费品企业进行探讨,且不论小米手机三年300亿的销售奇迹。能够创造奇迹的企业毕竟仍在少数。

  传统企业进军电商之前,一定要对电子商务市场有一个清晰透彻的了解。看看互联网上呼风唤雨的企业,大部分是雷声大雨点儿小,其实根据淘宝的统计数据来看,在淘宝商家当中,只有20%的商户处于赢利状态,其余80%的商户可想而知。

  那么,为什么在这样的严峻的电子商务市场竞争情势之下电商为什么这么火?殊不知,如果你总在农田里谈论的自然是耕种话题,如果你总在批发市场里谈论的自然是商品批发话题,如果你总在互联网上谈论的自然是互联网话题。看看现在绝大多数企业的工作状态,基本上办公室人手一台电脑,离开电脑就无法办公,自然而然,大家接触到的就全部是互联网。而在这个互联网异常浮躁的时代,围绕着互联网营销、互联网思维、电子商务等的创业故事和市场竞争层出不穷,所以传统企业的营销人员看到大家谈论的全部是互联网营销,几乎给人一种不做互联网营销就不能够算营销的感觉,很多企业家甚至认为,如果不做互联网营销就有可能使企业面临生死存亡的窘境。这时,那些美丽的互联网创业故事互联网营销故事,正好击中了老板活跃的神经,做互联网营销、做电子商务就顺理成章了。

  殊不知,那些成功的互联网创业者、电子商务企业以及利用互联网渠道销售的传统制造企业,闯汤了互联网多少年,才做出了如今电商的美丽风景。很多企业至今仍然尚处于不赢利的状态。

  那么,是不是营销策划专家任立军就不建议传统企业做互联网营销和电子商务呢?显然不是。营销策划专家任立军认为,传统企业不进军互联网,可能会错失未来的发展机会,但他不认为,进军互联网可以破解企业销量上不去、费用居高不下的营销难题,更不能为处于营销困境中的传统企业提供走出困境的路径,绝大多数企业是越陷越深。

  处于如下情境的企业不适宜大力发展互联网营销

  上文已经提到,营销策划首席研究员任立军认为,传统企业是可以进军互联网营销的,但是不同营销处境下的企业进军互联网营销的力度也各有不同,下面我们就总结出一些不适宜大力发展互联网营销的企业,供大家参考:

  1、以传统模式初创的消费品企业

  很多初创的传统消费品企业,其整体架构、运营模式、人员配置都是按照传统企业的体系进行构建,这类企业在初创期的前两年内,基本上不适宜大力投入电子商务,营销策划首席研究员任立军认为,这样的企业可以做一个比较小规模的电商两年期营销规划,采取步步为营的方式运营互联网电子商务,同时,在营销传播上,可以考虑在能力范围内更多使用互联网渠道。

  这类初创期企业大力投入电商的依据往往是,包括像小米手机、黄太吉、雕爷牛腩、黄飞鸿以及很多家电品牌产品等都取得了电子商务渠道的成功,认为电子商务可以以小博大,有比较好的营销投入产出比。其实,恰恰相反,初创期企业的电子商务渠道在各个方面的构建都不比线下渠道轻松,营销费用也不比线下渠道低,况且在品牌尚未成熟的情况下,如果过分投入或者把销售业绩过多依赖于电商渠道,很可能会浪费创业的宝贵时间,对于企业的发展极为不利。

  2、传统线下营销渠道构建未形成优势的企业

  很多企业一直专注于传统线下渠道,但由于企业运营时间短,尚未形成具有营销优势的线下营销渠道网络体系,对于这样的企业,营销策划首席研究员任立军认为,企业还是把主要精力放在线下营销渠道网络体系的完善和稳定为主,不要大步跨进电子商务营销渠道。

  一些不具备什么优势的传统企业,最重要的发展途径就是一步一步地构建并完善营销渠道体系,哪怕是一个地级市的小区域,也要稳步经营,让有限的渠道资源保证健康运营。这时,往往很多企业老板耐不住性子,又受到电子商务的诱惑,就决定大举进军电子商务渠道,不但分散了市场营销费用和资源,而且基本上不会有什么好的线上营销业绩。

  3、在线下传统流通渠道不得脱身的企业

  一些企业一直在潜心经营传统流通渠道,市场基本上在三四级城市的农村市场,就是连进入现代商超渠道市场都显得举步维艰,更不要说进入电子商务市场了。针对这类企业,营销策划首席研究员任立军认为,企业还是做好产品创新和升级换代工作,寻找机会实施农村包围城市”的渠道拓展策略,力争从传统流通渠道的低毛利率状态下摆脱出来。

  如今的市场竞争已经到了超级白热化的程度,很多企业又处于市场竞争的漩涡当中,如果此时不全力应对竞争,却分出一部分资源来大力推进电子商务渠道,极有可能因为线下市场竞争的松懈而功亏一篑得不偿失。

  4、深陷价格战的传统消费品企业

  很多传统消费品企业都在运用价格战手段参与竞争,更有一部分消费品企业深陷价格战,毛利率已经被压到不能再低的程度,有些企业甚至因为价格战而亏损,比如方便面行业。营销策划首席研究员任立军认为,这样的企业也基本上不要进行电子商务的大动作,不管你是统一还是康师傅,企业的量级越大,电子商务的投入成本越高,而且区区电子商务的销售额根本解决不了企业的价格战危机。如果把价格战引入到电子商务渠道,企业可能真的就拔不出来了。

  5、创新能力较弱的跟进型传统企业

  中国的消费品企业绝大多数创新能力都较弱,很多企业甚至连基本的研发人员都没有,这样的缺乏创新能力的传统企业即使将营销渠道由线下拓展到线上,也基本上无任何益处,甚至因为产品无法在互联网上与80后90后新生代消费群进行沟通互动,电子商务渠道甚至使企业跟进策略都无法再继续下去。营销策划首席研究员任立军认为,这样的企业与其在营销渠道上创新还不如做一些产品创新,在线下渠道摆脱跟进型企业的标签,再图谋进军电子商务市场。

  6、互联网运营都需要外包的传统企业

  一个企业做什么样的渠道需要配置什么样的营销资源,尤其是在人力资源方面显然非常重要。比如,一个专心于传统流通渠道的企业甚至连进军现代商超渠道都显得困难,更不要说进军电子商务营销渠道了。这时,我们看到,一些缺乏互联网运营资源的企业选择电子商务外包的操作手法,这对于一家对电子商务和互联网极其陌生的企业来说极为可悲。营销策划首席研究员任立军认为,一个企业把企业发展的命运全部交给一个电子商务运营外包机构,这显然是不可想象的,也是荒谬的。试想,一个外包机构旗下拥有数十个企业的成百上千个单品,它怎么能够集中精力将所有产品都做好?换位思考,如果这家外包企业拥有这个能力,那它岂不是成为线上的零售巨擘了吗?正像营销策划一样,如果一家企业什么都没有,就想让我们出个策划方案帮其把产品卖出去,那不也是天方夜谭吗?

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