首页 > 华企学院 > 微信技巧 > 听微商创业新思路:脱离微信 拥抱线下

听微商创业新思路:脱离微信 拥抱线下

作者:华企商城小编  浏览量:66   发布时间:2016-06-08 17:07:01

  桑兮兮,青葱新媒体创始人,拥有丰富的互联网营销经验和社群运营经验,不过此前并无化妆品或者电商从业经历,他的微商理念也颇为独到,比如他认为微商更适合小而美的品牌而不是大品牌,微商与微信已经没有关系。而脱离微信的微商,需要接上“线下”这条腿。

  日前,EooBD通过对话桑兮兮,全面呈现他对微商行业“三个为什么”的回答:为什么遭遇断崖式下滑、为什么要发展线下店做微商、为什么微商门槛会越来越高。以下是对话内容:(图为青葱新媒体CEO桑兮兮)

  一、微商行业为什么遭遇断崖式下滑?

  EooBD:你之前在维也纳酒店做营销,出来创立青葱新媒体的初衷是什么?

  桑兮兮:青葱新媒体是14年11月份才创立的公司,我们最初是先做新媒体,主要做新媒体营销策划。那时候是看到很多传统行业欠缺新媒体营销能力,我觉得服务一家企业不如服务多家企业。所以离职出来创业。

  EooBD:也就是说,最初不是做微商代运营

  桑兮兮:对,最初只是做新媒体营销。我之前帮助了很多微商个人、团队做策划。比如给一些淘女郎做过微商策划,她们有很多粉丝,但不会用。

  从今年3月份起,我们才正式开始接手一个化妆品品牌的微商业务。我们代理的一款BB霜,从三月份到现在,卖了一百多万支,1.5亿元,市场费用仅花了数十万,一共就几个人在运作。综合维恩咨询统计,电商市场上卖得最好的是谜尚,5月份电商全平台一共卖了9.9万支。我们同期卖了30多万支。

  EooBD:但今年,尤其是最近几个月,微商整个行业的情况并不好,似乎在走下坡路?

  桑兮兮:2015年跟13年,14年完全不一样了,很多品牌的微商不动销,销售下降很厉害。今年3月份以后,基本上所有的化妆品都做了微商,百雀羚、丹姿、珀莱雅都在做。这些大品牌资金流充裕,进入市场后,很快把原有的微商团队稀释掉了。所以很多原有的微商企业业绩开始“断崖式”下滑。

  据我了解,很多化妆品品牌的微商都是交给传统的代理商操盘,他们对互联网缺乏深刻理解,也缺乏实战经验,并不具备微商操盘能力。

  微商近期之所以遭遇断崖式下滑,还有一个很重要的原因是没有动销。微商跟直销的区别,直销的核心在于人头。微商的核心是动销能力。为什么很多微商没有动销?因为产品的价格远远大过实质价值。明明50块钱的东西,为了给到微商更多利润,零售价卖到198元。

  EooBD:品牌与品牌之间的微商团队重合度高吗?

  桑兮兮:有一定重合度,每个人(指个人代理)都会代理两到三个品牌。比如A是我的一级代理,同时可能也是其其他微商品牌的二级代理。都有可能。这样的好处是,A可以影响到其他的圈子,如果我的卖得好,可能那些品牌的代理就加入我们了。

  EooBD:传统化妆品品牌做微商也有量做得很大的,他们用微商专供款。

  桑兮兮:我认为微商其实不适合大品牌。为什么这么说,你看,做好微商有三个要素:第一品质要好,这是口碑传播的基本要素;第二复购率要高,用户有粘性;第三渠道要独有,如果在屈臣氏能买到,没必要在微商买。

  虽然也有传统品牌做微商专供,但微商覆盖的用户群体实际上是没有这个意识的。她们一般只认品牌,不会区分品牌下面某个系列的产品。

  虽然也有传统大品牌的微商业务做得比较大,但更多是当时微商的红利阶段。现阶段就下滑得很厉害。

  二、为什么要发展线下店做微商?

  EooBD:从大面上来看,微商行业的团队流失率高吗?

  桑兮兮:单独从品牌来看,团队流失一直都有,主要在于对团队的扶持能力。但整体来看应该说会一直增长,只是会不断寻找更优的品牌、更优的团队。比如原来微商有1000万人,可能有200万人不做微商了,但也会吸引新的400万人进入。每个人都需要新的机会。

  EooBD:能保证每个人都赚到钱?

  桑兮兮:赚到三五十万是很难,需要非常好的产品品质,非常好的第三方扶持,也需要团队能力的提升。不过,如果执行力强,每个月赚几千还是很容易的。

  EooBD:微信的用户规模已经超过5亿,在逐渐饱和,增长应该是在变缓的。未来新进微商的速度按道理也会减缓。

  桑兮兮:实际上,微信的真正活跃用户是不会超过5亿的,已经饱和了。人就这么多人。

  但在我这里,微商跟微信已经没有关系了。我们几乎已经脱离了跟微信的关系。不是先有了微信再有微商,以前在微博、代购、淘宝客,都属于微商类。我们可以把它(指微商)理解为无店铺经营,人人都可以作为销售者。B和C已经混为一体了。简单来讲就是很多消费者也慢慢变成了销售者。

  现在的微商,不只是通过微信卖货的,我们是把杭州、宁波等地做服装批发的人都发展来做化妆品(比如安徽合肥的白马服装城总经理是我们的代理商),他们的流量很大、很新鲜,可以覆盖到很多人。全国二十多个省,一共有3.5万人的代理。此外还有很多空姐、乘务长、咖啡厅老板在做。大多都是线下圈子在做。

  未来属于跨界销售。咖啡厅、服装店等等,都可以。有人的地方就有流量,可以通过他们来布渠道。只要消费人群匹配,跨界是很好的方式。

  EooBD:你们的代理里面,线下店主占比有多大?

  桑兮兮:一半以上有线下店,一两万人吧。我们掌握了这些终端零售店,主要是服装、咖啡厅和一些拥有线下流量的人群。这些都是地推资源。以后会越来越多。

  EooBD:跟品牌商合作,还是门店合作?

  桑兮兮:都有。对品牌品质要求非常高,对门店流量有一定要求。

  EooBD:原来代理那个品牌会反对吗?

  桑兮兮:不会反对。因为他们都是私营业主,算是加盟。对他们来讲,其实就是放一个化妆品推广的易拉宝。再比如一个火锅店代理,顾客买单的时候,消费满1000,送一支BB霜,顾客还是很愿意的。

  EooBD:需要在店里摆货吗?需要囤货吗?

  桑兮兮:摆。我们是建议适当囤货的,比如十箱。因为有时候顾客下单后,品牌总部发货不及,店主可以直接发货。但囤货的前提是,代理动销能力不错,品牌方可以退货。

  EooBD:这些店主主要在一二线城市?顾客呢?

  桑兮兮:微商的普遍情况都是:一线城市发展到二三线城市的人做代理,然后卖给二三四线城市。

  EooBD:线下店凭什么接受做微商?

  桑兮兮:我们可以算一下。比如青岛有一个服装店,按照原有的线下渠道,他只能从青岛代理商处拿货,而青岛代理商又只能从山东总代拿货,山东总代从华北总代拿货。这个终端门店拿到货的价格大概会在5~6折左右。利润是很低的。

  而我们的微商是没有区域层级限制的,主要看拿货量。比如最高级别,门槛是50万,折扣是2.8折,并且允许卖不完退货。对于这个服装店老板来说,有了更高的利润空间。

  现在传统门店经营成本(比如房租、市场费用)是越来越高的,有跨界的需要。比如有些服装门店,复购率很低,如果消费人群匹配,他们有意愿搭配一些化妆品的销售。

  三、为什么说微商的门槛会越来越高

  EooBD:这样看来,你们已经脱离了大家最初对微商的理解。微商之所以吸引了一大批人,是因为哪怕没有线下实体店,没有天猫淘宝店,一样可以卖东西。照你这样描述,微商的门槛又提高了。

  桑兮兮:也不完全这样。只是说微商获取流量的方式可以通过线下获取。比如一家咖啡厅,每天三四百个人,一半是女性,用户买单的时候,如果给一点优惠,例如女性购买立减5块,80%会加老板娘微信。

  EooBD:没有门店的微商呢?

  桑兮兮:没有门店不代表不能发展门店。现在传统零售面临销售停滞、利润降低等问题,微商可以去发展他们。有的微商买一件衣服就抓一个线下代理。其实就是把自己卖东西,转变成交给别人卖。未来,很多经验丰富的微商会成为很多传统渠道转型的“舵手”。

  EooBD:这是不是意味着,很多个人微商的价值被削弱了?

  桑兮兮:未来微商的门槛会越来越高,会把意见领袖汇总起来。不是每个人都是意见领袖。意见领袖需要有独特性,有吸引别人的能力。举个例子,之前在白云万达看到一个流浪歌手,靠唱歌赚钱,每天少几十块,多100多块。后来我有个代理把他发展成品牌代理,每次唱歌的时候,摆两个有二维码的易拉宝,如果大家觉得唱的好,扫描二维码就好了。每天能加100多个粉丝,解决了微商的流量问题。现在每个月下来也有小几万块钱收入。

  EooBD:会不会存在这样一种情况,微商代理拓展线下店主的时候,这个店主本身就是该品牌的代理,是否会产生冲突?

  桑兮兮:会。所以说微商适合小而美、品牌知名度不高、原本没有线下渠道的品牌。大品牌渠道广泛,会面临很多线上线下冲突,以及乱价隐患。

  EooBD:怎么看待微店模式的微商?

  桑兮兮:根本原因还是流量运营能力。简单来讲,微店只是门槛比较低的淘宝。为什么微店很难吸引代理形式的微商?一个人的微信粉丝是有限的,普通的就500-1000个左右吧,微店主要还是零售为主,代理制度的微商更多是批发模式。一种是把粉丝转化成零售,一种是把粉丝变成批发。所以很多拥有微商团队的负责人更愿意采取代理模式。

华企商城更多商品介绍:安卓APP推广排名     腾讯微博听众不掉    L5型虚拟主机

文章转载请注明出处:http://www.netshop168.com/article-5757.html


精品推荐
下一篇:微商红与黑:传销2.0还是未来核武器?
上一篇:实战:微信营销之巧用二维码
相关文章

华人企业网
关注微信公众号
享受更多优惠

 

消费者最喜爱的网站TOP100 | | 网络社会征信网 | 北京工商 | 法律顾问 | 京ICP备07504386号-6 | 网站地图