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如何通过行业巡回交流会来推广B2B行业网站

作者:华企商城小编  浏览量:63   发布时间:2016-06-08 15:48:50

  行业巡回交流会一般用在传统产品营销推广上,也叫会议营销,目的就是邀请意向购买客户来听产品介绍,行业发展方向介绍,现场演示产品。全方位的让意向购买产品的客户能够了解产品,增加购买的可能性。有许多人在QQ上问过我,说李学江,B2B行业网站如何做会议营销推广呢?其实只需将传统行业的会议营销进行适当的改进即可,同时举办这种巡回活动,需要具备一定条件,比如:网站的访问量要很高,非常细分的行业网站,网站至少每天也要2000IP以上,这样B2B行业网站才能在一个行业形成一定的影响力,如果参加会议的人太少,就不利于会议的成功举办,所以这个推广方法在网站成立初期不宜采用。

  1、举办巡回交流会能对B2B行业网站取得哪些推广效果?

  A 增加会员之间关系的稳固性、增加对网站的忠诚度

  当一个网站的会员关系不是很密切的时候,会员的忠诚度不高,流失比较大,这也是为什么SNS社交网络的稳固性比较好的原因,因为他们是熟人的社交网络,但是做B2B行业门户网站,我们的目标是要让更多以前不认识的人,现在成为行业朋友,加强行业用户与用户之间的合作和交流,我们的重要使命就是让网络上不熟悉的人变成曾经见过的熟人,这样用户之间的关系就更加牢固,他们来上网站,更多的时候是为了来关心下老朋友的动态,这样用户的流失率就会大大降低。

  B 吸引一些原来不知道B2B行业网站的人了解网站

  由于是按地区举办会议,很多地区网站的用户普及度并不是很高,他们参加会议的时候,会带上自己的朋友、合作伙伴等来参加会议,这样就让一部分原来根本不上我们网站的人了解网站,这部分人就算不来上我们网站,也会让他们知道我们网站,达到巡回交流会的效果。

  C 增加网站的销售额,对网站收费服务做会议营销

  这个就和一些设备企业举办巡回交流会的效果是一样的,由于参加会议的人一般都是行业高层居多,我们举办这个交流会,正是可以向他们宣传的机会,我们找的会议室,须是有投影仪的会议室,这样方便讲演,当然我们也可以自己购买简易的投影仪器,插上电,放一个笔记本电脑,就可以进行讲演了,这样做主要是方便介绍所有的服务。

  D 收取门票费、赞助费用,增加多元化的收益

  举办会议,参加会议者都知道要缴纳费用,这个费用可多可少,由于参加会议的人都是行业高层,除去成本,一个人挣几百元,只要他们觉得有效果,也是愿意来参加的,一般这种会议,每个参会者不要超过500元,根据成本去计算,看收取多少费用比较合适,做的好,肯定是有利润的。

  为会议找赞助商,一般会议可以找5个左右的赞助商,由于这些赞助企业都是大企业,每个收取5000-20000的赞助费用(前期赞助费可免费,让网站的大客户免费成为赞助商,会议办出影响力后,才开始找其他企业做赞助商,收赞助费),他们也是愿意的,然后在每个会议上给他们提供30分钟左右的演讲机会,介绍他们的企业、产品,让参加会议的人了解他们企业和产品,这样就提供了一个平台,让企业通过平台来实现他们的会议营销效果。具体见李学江撰写的《B2B行业门户网站销售实战攻略》第五章第4节:在自行举办的巡回交流会或高端会议上如何销售网站产品。对于大型企业,全程赞助费用可达到10万以上,就算在参加会议的人方面亏损了,这个钱也会从赞助商那里收回来。

  总的来讲,无论是推广网站,还是提升网站品牌力、增加网站用户忠诚度、增加网站的销售额等各个方面,都很有好处,尤其是可以提升网站品牌影响力。所以当网站发展到一定程度,作为B2B行业门户网站,都可以举办巡回交流会。

  2、举办巡回交流会前需要哪些准备工作?

  会议必须要认真的策划,开始的时候可以招聘一些做过会议策划的人来做,这样才能成功举办。

  A 选择会议所在地区、举办地点

  既然是巡回举办交流会,就要挑选好地区,要挑选行业比较集中的地方,一般以二级市或县城为一个区位划分,对于中西部地区,产业集中度不高的地方,要以省为划分,一个省只举办一次,因为举办多了,人员就被分流了。同时要选择好举办地点,地方要好找,离火车站、汽车站最好距离近一些,这样方便参加会议的人来,否则很多人觉得地点太难找了,就不来参加了,本研究报告认为,最好的方法就是设置在酒店的会议室,找一个当地交通方便的酒店,3星级左右就可以了,太好的酒店,价格太贵,成本太高。

  B 根据会议所在地区,收集会议的主题

  根据当地产业情况,做一些分析,比如如果是中西部的制造业,就要讨论中西部与东部或南部的协作问题,企业间的合作问题,如何实现双盈。主题是否正确,最终的结果是要看是否切中当地企业管理层的需求,我们要以一个行业研究者的角度去介入当地的产业。又比如:如果我们在中东部举办会议,就要讨论产业转移、开拓国际买家、提升产业效率等各个方面的问题。

  确定正确的会议主题后,就会吸引各个方面关注这个主题的人来参与,但是由于我们是按地区巡回举办会议,就要各个方面都要涉及,还要有很多其它的主题,比如:技术、质量、营销、管理等等,但是这些都要围绕当地的产业来做,比如中西部的技术较差,缺少高质量的人才,就要引进人才。同时还要把这个主题与网站提供的服务和经营方向结合起来,这样才能在会议上推广网站、收取服务费用。

  总的来讲,会议的主题很关键,直接决定了是否能成功举办,决定了是否能吸引当地的参会者来参加会议,所以团队里必须要能有熟悉行业的人一起来参与行业会议的策划。

  C 会议要建立一个开放性的平台,具体讨论内容由参会者决定

  由于会议涉及到各个方面的内容,我们必须要有一个思想,演讲者绝大多数必须要由参加会议的企业确定,以及想通过会议来宣传自己的人去确定,而不能靠网站举办方去确定,我们的目的就是要建立一个开放性的平台,和网站的一样,我们只是建立一个平台,正如我在《B2B行业门户网站策划实战研究报告》中所讲,B2B行业网站一定要本着建立开放平台的思想,在这个思想的指导下,我们才能让会议取得成功。

  邀请当地知名企业老总、地方协会或商会,或者政府相关人员来参与,比如我们如果在中西部举办会议,一般地方的招商局是比较感兴趣的,他们都喜欢通过这个方式来讲解当地的投资环境、优惠政策等。关于营销、管理、当地行业发展趋势等都可以邀请这部分人来演讲,这些人来演讲一般我们都是不给钱的,他们来演讲,本身对他们也是一个推广,需要花钱的话,我们就失去了一个平台的概念,成本也太高了。

  邀请网站上的行业专家、技术专家来演讲,这些人有可能是公司老总、技术总监或企业高管,邀请技术专家,就要邀请那些同时也是公司的老总的人,或者能代表公司的人,这些人讲解他们的技术、管理,向大家传播了自己的知识,同时也向他们的目标客户传播了企业的实力,做了营销推广,不能给报酬,车费自己解决。

  邀请会议参加者的供应商来参加,比如我们举办主要为制造业参加的会议,就收上游企业的钱,这部分参会者门票更高,还可以向制造业的参会者收取成本费,比如200元,向供应商收取500元,只赚这部分人的钱,同时邀请供应商来演讲,收取高额的费用,比如20-30分钟的演讲,收2000元或更高的价格,这样实际就把会议的演讲内容与销售收入放到一起。

  这些参加者的议题,我们要提前一个月就开始确定和收集,让他们提前开始准备,提前交纳参会的费用,这样有利于降低会议的风险,当会议议题确定了,才能安排会议的流程。同时不要忘记要介绍网站的服务,以及行业的发展趋势,这两个部分一般要求网站的营销经理和网站的总编来演讲。

  D 确定会议时间,提供预定车票、酒店的服务

  一般根据当地交通,大家当天到达会议的时间,会议9-10点之间召开比较合理,这种会议只开一天,大部分参加会议者来这里,当天都能来回,下午一般3点或4点就要结束。供应商、行业专家等,可能比较远,会议主办方要能提供在会议周边给他们预订酒店,以及预订车票、飞机票等。

  E 会场主持人等一些服务可以请兼职

  会场主持人对仪表、口才、应变能力要求比较高,如果团队里没有合适的主持人选,可以请兼职,或者找当地一些会务服务公司来主持,同时公司也要逐步的培养一些主持人,因为内部的主持人更加能够了解行业知识,主持的时候能随机应变。

  3、会议举办活动安排及后勤服务

  会议举办是一套系统流程,每个环节都不能出差错,是一环套一环的,无论是举办时间、会议主题的安排、各种会议后勤服务,都要到位。

  A 控制好会议的时间和座位安排

  每个主题的时间都要严格控制,比如主题演讲,一般就20-30分钟,同时还要为特殊情况预留5-10分钟的会议间歇,因为有的主题演讲可能超过几分钟,必须要通过主持人去控制好。同时要有足够的时间安排参会者之间互相交流。

  关于位置的安排,按照会场的方式摆设,但是重要的嘉宾、大型企业的老总要安排在前面,在会场主席台,可以设置座谈会的方式,也可以设置主席台的方式,看会议的需要,在这里不详细讲解。

  B 安排参会者之间互相交流

  除了主题演讲外,还要安排论坛形式的交流互动,比如找2-4个人,一个主持人,在台上以一定的主题形式互相问答的模式,来解答问题,阐述观点,类似于电视台的访谈形式,同时要鼓励台下的人提问,互相互动起来,实现嘉宾与参会者的交流。

  还要安排一个休息时间,让大家自由的交流的,比如中场休息;同时在午餐安排位置的时候,也要把一些人安排在一起,比如供应商与制造商之间同座一桌,通过会议相识的人可以自由的座一桌等等。

  C 各项后勤服务要做到位

  最好能联系当地的电视台和报纸来参加会议,如果当地重要企业的老总、政府、协会的人参加,当地报纸和电视台就好邀请,这些媒体的到来会给我们增加影响力。

  同时网站的记者要做好会议记录,拍摄照片,做会后的报道,录像要请专门的人来录制,主要是作为会议后的宣传工作,为下次会议做准备工作。

  会议的接待、交费登记,找本公司的前台、客户服务等负责就可以了,同时可以让本公司的销售人员参与,这样对客户的接待,获得潜在客户会有帮助,比如:会议当天申请收费会员的7折优惠。

  4 会议前后的宣传工作和游说参会者购买网站服务

  由于B2B行业网站本身就是一个媒体,我们必须要为自己的产品做好宣传推广工作,就象湖南卫视出来做超级女生一样,他实际是在利用作为中国最大的娱乐传媒的平台,为自己的活动服务,而不是总为别人做嫁衣,我们要把平台充分的利用起来,为自己的产品做推广,让网站、活动、销售三者互相结合起来。

  A 会议前的文章推广、专题推广

  会议举办前3个月,就要为我们的活动造势,利用自己的平台优势,写文章进行推广,同时发布到合作网站,让活动的举办消息布满网络的每一个角落,利用推广网站的方法来同时推广会议。更重要的要发布会议动态,一周一个大报道,3天一个小报道,通过撰写活动动态,比如那个公司决定要参会了,那个行业知名人士要参加会议了,每个信息发布一篇文章,实现全方位、大规模的轰炸式推广,关于会议的推广,我在《B2B行业门户网站推广实战秘籍》第九章中做过非常详细的介绍,大家可以参考。

  同时制作专题,将会议的所有报道放在一起,这个专题包括会议动态、主办者信息、邀请那些人参加、会议主题等全部做成一个专题,类似的可以参考展会的网站,同时在网站的重要位置,放置这个会议的广告链接,以及利用其它很多闲置的广告位置,推广会议,实现图片、动画、文字广告在整个网站全方位放置,短期内实现会议的成功推广,很多行业网站都成功的举办过,大家可以参考。

  B 会议后的文章推广、专题报道

  会议结束后,要及时发布会议的宣传信息,以图片、文字、视频的形式,全方位展示会议的信息,发挥会议的效果,让没有参加会议的人对网站的会议及网站品牌更加认可,吸引他们参加下一次会议,同时下一次会议开会前的专题里,要出现上次会议的回顾。

  同时要将会议的各种报道做成专题形式,在网站各个地方放广告,将会议的文章发布到其他的合作媒体,让会议现场的报道遍布整个网络,让网站举办的巡回交流会形成品牌,通过会议,更多人将会了解到你的网站,让会议和网站共同来互相推广。

  C 会议后对参会者电话跟踪,游说他们购买网站服务

  当会议上介绍了我们的服务,一部分参会者可能对网站提供的服务感兴趣,或者本来不感兴趣,通过会议营销,他们比较感兴趣想购买网站服务,那么销售人员就要在会议以后跟踪,对有意向的客户不断的电话沟通,实现销售的收益。同时对参与过会议的,给他们优惠,比如会员费是3000,门票是400元,那么如果他们做了收费会员,则门票费用就省了,只需要花2600元即可成为收费会员,通过这些方式来实现会议收益,反哺网站。

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