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双十一,那些商家秘而不宣的运营技巧

作者:华企商城小编  浏览量:80   发布时间:2016-05-20 10:36:53

  一把屠龙宝刀,落到屠夫的手里,只能杀猪宰羊;落到武林高手的手里,却能号令江湖。

  看似平常的运营手段,菜鸟运营上下折腾,流量波澜不兴;精英运营手到擒来,销量翻云覆雨。

  又到一年双十一,几多欢喜几多愁。估计很多商家已经做好备货丶仓储丶物流丶页面种种准备,万事俱备,只欠东风,这股东风,就看运营如何祭旗神坛丶长袖善舞了。

  因为连续4年参加双十一了,所以周边老是有朋友问我,双十一有什么操作秘诀啊,给兄弟露几手。

  他们一个个来问,我一个个回答,实在是重复劳动,浪费我宝贵的青春。

  反正也好久没写文章了,手痒难耐,干脆把问题集结成文,碰到再问我的人,pia一下发过去,那叫一个爽。

  (一) 产品分身术:

  同一个产品,新建链接报不同会场,不算重复铺货。

  并不是所有商家都像韩都丶裂帛丶阿芙这些大商家,动辄几百个,上千个产品链接,有些商家SPU不多,特别是小类目,小而美商家,多的几十个,少的只有十几二十个,又要参加预售,又要参加主会场分会场,链接不够报名了,放弃某个会场把,实在可惜,白花花的流量,最终都会变成金光闪闪的销售额 啊。Ok,办法很简单,新建一个同款链接,报不同的会场,不抓重复铺货的,别问我为什么,我也不知道。去年已经有好多商家这样操作了,这个一定要低调,别到处乱讲,更不能说是大嘴哥透露的。

  (二)预热时间点:

  根据招商规则补充规定,预热时间是从11月1日00:00:00 -11月10日23:59:59,但双十一商品预售是从10月15日 00:00:00开始的,而且,经过这么多年双十一 的轰炸,大部分网购人群,基本上都知道双十一,都攒足了钱包,等到双十一购买,所以,从十月中下旬开始,许多店铺的日销量基本都会开始减少,除非你同期冲了聚划算等大活动。对于店铺来说,双十一当天创造的销售奇迹,其实是把前半个多月的销量憋到双十一一天完成罢了,所以有些店铺并不是严格按照规定11月1日才预热,直接提前到10月15日就开始预热了。

  (三)预热期购买订单处理:

  有些顾客需要急用产品,等不到双十一就要购买,但是预热页面上又显示了双十一价格,如果按正常零售价购买,顾客势必心理不平衡,跟客服翻番砍价,双方都烦。与其大家纠结,不如索性给顾客享受双十一价格。秘诀是采用返现等形式,但不能直接把单品打折,否则会违反双十一系统最低价监控。

  (四)搜索优化:

  直接把全店商品的上下架时间,调整为双十一当天凌晨0-3点丶9-12点丶14-16点丶20-24点,别问我为什么,这么基础性的东西,不想解释。虽然双十一系统打标商品会默认增加搜索排名权重,但是,同等条件下,如果你的运营没有做任何调整,还是按照之前雷打不动的7天分散上下架,你只能责怪他们的不作为。如果你们傻乎乎的相信近期网上流传的文章说上下架权重降低了,我只能说你们很傻很天真。

  (五)直通车:

  选词丶养词丶点击率这么基础性的技巧我不再费口水了,我今天只想说策略性的东西。

  提前10天,甚至提前半个月,就要开始预热,加大直通车的推广力度,引导收藏和购物车。到双十一当天,以及双十一前两三天,根据出价和点击单价的竞争情况,判断是否减少丶控制甚至停止直通车的日花费投放。

  如果你直到双十一这两三天,才急哄哄的冲进去猛投放,跟同行猛抢排名,承受翻好几倍的点击单价,我只能说你们太土豪了。

  (六) 钻展:

  同直通车,不解释。

  (七)淘客:

  不要以为所有的淘客都是给你带来价值的,有些人只是来搭你双十一顺风车的。除了给长年合作的,知道真实身份的淘客丶返利网站保持高佣金计划,其他通用计划丶不明身份的淘客,一律调到最低佣金,否则你会白白给莫名其妙的浏览器丶插件贡献一大笔佣金。

  (八)备货量:

  别幻想着一次双十一能让你咸鱼翻身或者一飞冲天,别相信小二一拍脑袋让你拍胸脯保证备货几千万还是几个亿,除非你是大类目TOP品牌。否则备货过多,后面一个季度甚至半年,你就等着销售库存积压品了,特别是非爆款。

  根据自己的流量获取能力,资金周转能力,仓储发货能力,结合销量预估来备货。

  前几年参加过双十一的,结合前几年的销量以及从今年的日常数据进行增量的预估,以前没参加过双十一的,给一个大致的参考值:

  没入选双十一会场,没打标:日销量的5倍。

  入选双十一分会场:等同于半个月到一个月的销量。

  入选双十一主会场:等同于3个月左右的销量。爆发力猛,或者有大资源支持的大牌,可能冲到相当于4-5个月的销量。

  总之,宁可少备,少填库存,不可多备;宁可少赚,也别赚了一堆库存在手里。

  (九)优惠券满减额度设置:

  优惠券的目的,是为了让单个买家多买几件产品,提高客单价。

  如果仅仅是自己拍脑袋设置,或者看别人店铺怎么设置,自己就跟风设置,势必无法达到预期的最优效果。最优的效果是,根据你的爆款,次爆款双十一活动价格,对凑单购买的件数阶梯,订单总价阶梯进行预判,针对每一级的额度进行满减设置。让买家越卖越想买,欲罢不能。

  无门槛优惠券:很多类目硬性要求设置,没办法,必须设,弄一个最低面值的,3元丶5元,一个是交差,同时也让买家爽一把,打折了还能用优惠券,其实顾客不在意这几块钱,只要有就行。低面值又保证不会让爆款利润降低太多。

  第二级额度:两件爆款丶或一件爆款+一件次爆款

  第三级额度:三件爆款丶或两件爆款+一件次爆款

  第四级额度:三件爆款+一件次爆款丶或两件爆款+两件次爆款

  第五级额度:三件爆款+两件次爆款,或两件爆款+两件次爆款+一件长尾款

  。。。。。。

  (十)老客户推什么:

  有些店铺直通通的给老客户发短信说,亲,我们双十一全场五折封顶了,快来收藏+购物车,还有优惠券了,还有满减了。

  老客户上个月才买了你的产品,你现在就发短信告诉他打折了,不气死才怪。

  正确的方法是,对老顾客不要提全场打折的信息,虽然他们明明知道,如果你店铺有针对双十一的新品特供,对老会员推新品是最好的,会在一定程度上淡化产品打折的信号。此外,通过CRM筛选老客户,推荐他们满多少还可以获取老客户专享礼包,也是比较吸引老客户的点。

  (十一)集中一个时间段冲上主会场

  有些腰部商家只能呆在分会场,与主会场是无缘的。但主会场有些资源位丶海景房也不是一成不变的,而是采取两小时赛马的机制,甚至有些每小时赛马,如果能有效利用这种赛马机制,利用好老客户回购丶页面集中时间段买赠活动,集中在1-2个小时的时间段,把销量冲上去,冲到主会场资源位,流量和销量也是很可观的。具体哪个时间段好冲,我不说了,你自己掌握,嘿嘿。

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