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这家获得2亿美金的O2O公司发展就靠六个字:流量、口碑、服务

作者:华企商城小编  浏览量:51   发布时间:2016-05-19 09:41:45

  摘要:土巴兔今年的侧重关注有两点:流量和服务。流量不仅关注线上流量还会关注线下流量,服务不仅关注以前的口碑,还会关注怎样让口碑和服务更有参考性和感知度。

  “CEO说”创业微课堂嘉宾介绍:

  刘荃,互联网家装O2O平台“土巴兔”副总裁,土巴兔今年3月份宣布完成由红杉、经纬、58同城投资的2亿美元C轮融资。

  以下为嘉宾分享内容:

  问:刘总您好,欢迎来到“CEO说”创业微课堂,首先请您对自己和土巴兔公司做个介绍。

  刘荃:大家晚上好,我是土巴兔的刘荃,土巴兔是08年在深圳成立的企业,这几年确实发展的比较快,感谢大家的支持!土巴兔致力于装修行业,想用互联网思维改善整个装修行业不透明的现象,让装修变得简单,也让大家装修起来轻松,享受装修的乐趣,这几年来我们一直在努力的做这样的事情。

  土巴兔从08年开始,从十几个人的团队到现在已经发展成将近2000人的团队,从刚开始在业内没有什么名气发展到现在业内的头把交椅,这是服务过的业主和整个行业对我们的认可。

  我们一直想解决中国人“住”的问题,装修其实是承载了很多人的梦想和期盼,但是这么大的一件事情却存在很多痛点:业主对装修有着很高的期望,但是装修周期比较长,施工时间在2-3个月左右,除了房子,硬装软装这些方面的装修费用都比较高,全程的非标准化的参与导致了装修的满意度比较低。业主在整个过程中有很多痛点,这些痛点给了我们互联网装修领域一种机会。

  问:在您看来,传统装修领域的痛点是什么?

  刘荃:说到具体的痛点,我觉得有四个方面可以来讲。第一个痛点是找公司难,以北上广深这样的大城市来说,找装修公司是非常难的,只能通过朋友介绍,或者是在线下找,消费者也不知道装修公司是好是坏,很大程度都是靠运气。

  第二个痛点是装修公司的服务,经常有很多公司在签合同前后的服务态度是完全不一样的,经常是跟进不及时,这也不及时,那也跟不上。

  第三个痛点是装修环节涉及到很多专业性知识,业主不懂得报价,也不懂装修是不是应该这么做,质量是不是合理,所以经常出现装修公司跟业主“低开高走”的现象。

  第四个是业主的款项付给装修公司之后,双方不信任。装修行业经过十几年的发展,发生过很多不好的案例,导致了这种不信任现象的发生。

  这四个方面的痛点给了我们土巴兔很多改造行业的机会。第一个,找公司难,第二个,找好服务难,第三个,专业性强,第四个,在服务方面没有安全感。

  问:面对这些痛点,你们是怎样进行把控的?

  刘荃:第一个,找公司难,我们目前有7万家合作公司,我们提供大量的公司给业主选择,不需要你跑线下去了解,我们有一个完整的口碑体系,我们让合作过的业主去评价他们,把合作公司实际的展现出来。

  第二个是服务,我们有自己的标准化服务,我们要的是装修公司把口碑和服务重视度提上来,同时我们避免装修公司在口碑和服务度前后不一致的情况。

  第三个解决专业性,说实话,这个行业很多都是由手艺人去做的,他可能就缺乏统一标准,如果没有经验的人,根本不知道这合不合格,所以我们提供了第三方的监理,完全免费,我们提供了6次免费的节点验收,给业主的装修服务提供质量把控。

  第四点是在资金安全,我们在2012年推出了装修宝的服务,业主先付一部分到平台上,最后20%的尾款在完工后一个月付给装修公司,这就完全避免了装修公司在签合同前后服务不一致的问题。一旦出现服务不一致时,我们会把这些款项完全退还给业主,我们推出这个服务后确实很受业主的欢迎。

  解决了这几个业主非常看重的痛点问题,我们公司在2012年5月份以后发展速度就非常快。

  问:自2008年成立以来,土巴兔在商业模式上经历了三次大的阶段调整,从“创新O2O”、“担保交易式O2O”,到目前的“服务端重塑式O2O”阶段,可否讲讲当时是遇到了什么样的问题才下决心要转型?

  刘荃:2008年到现在,公司几次大的调整还是坚持“以业主为主”,我们现在一直在想怎么提高业主的满意度、让业主装修的更顺心。

  “创新O2O”模式就是业主有很多需求,我们把这些精准的流量和需求导给装修公司,提高装修公司的业务能力。那时候装修公司可能只把我们当成业务渠道,他可能只关注我们能不能带给他业主。

  当装修公司不关注服务的时候,可想而知对口碑有什么影响,所以在第二个阶段我们推出了装修宝服务,我们通过压住装修款,通过装修完毕后一个月给装修公司,同时提供6次的节点验收,我们又配合打通了业主和装修公司的评价体系,这样能让好的装修公司能得到更好的宣传和发展,差的公司就会被自然淘汰。

  我们让土巴兔的口碑和服务有了大幅度提升之后,我们还认为虽然装修公司的服务意识在提高,但是什么样的服务标准才叫好标准,由于市面上没有统一的标准,所以无法进行评价。所以我们现在在进行转型进入第三个阶段,叫做“服务端O2O”。

  这种O2O就是自定服务、自定流程、自定标准,同时在B端通过互联网工具提高工作效率。只有经过这种重组才可能带来行业的变革,才能给业主带来更大的实惠和价值,这就是我们为什么要转型,这就是我们发展的三个阶段。

  问:土巴兔今年3月获得2亿美元融资,可否讲讲你们能够一枝独秀的秘诀,以及你们接下来的发展计划?

  刘荃:今年夏天大家从各种渠道或多或少都了解了土巴兔,看到了土巴兔的推广力度。首先我们是第一个冠名卫视节目的家装O2O平台,也是第一个请代言人的家装O2O平台。我们在分众传媒、地铁公交、户外、小区做各种渠道推广,通过这些方式已经很明确的说明这些钱要用于品牌的推广,另外会对业主进行各种补贴。第三是土巴兔的员工年前是800人,现在已经达到2000人,也就是在扩展团队。第四是高级人才的招募。

  总结起来,我们接下来的发展就是品牌推广、用户补贴、人员扩充、高管团队的补充。

  问:家装行业可谓军阀混战,选手众多,玩法和模式也各有侧重,比起其他玩家,你们的侧重点在哪?

  刘荃:今年家装O2O确实特别热,不论是行业内的还是行业外的都盯着家装O2O,想分一杯羹。在我看来,很多平台的模式只是换了一种营销方式,并没有什么实质性的改变。

  土巴兔今年的侧重关注有两点:流量和服务。流量不仅关注线上流量还会关注线下流量,服务不仅关注以前的口碑,还会关注怎样让口碑和服务更有参考性和感知度。比如,我们现在招的装修公司,首先要通过我们的考试,其次,不管是哪个分公司都要到总部培训,并且通过工地实践检查,在各项要求都符合之后,才能开始服务业主。

  今年关心流量和服务,就说下流量的数据,现在土巴兔每天日均UV300万以上,精准项目装修3.6万,市场非常大,这也是为什么资本愿意给我们投资两亿美金,因为他们看到了我们后期潜力非常大。

  问:家装O2O的烧钱情况如何?您认为烧钱是否会成为持久战?

  刘荃:互联网家装烧钱,主要是用户补贴和品牌推广,我们近期投放了价值10亿的广告,主要是品牌相关。前期对用户进行服务补贴,会在后期服务链条中获取利润。利润的大小主要看用户的量,足够多的用户才能整合足够大的资源,有了较大的资源就可以获得最有利的价格,从而给业主和厂家带来优惠、实现平台盈利。

  土巴兔目前没有以盈利为目标,现阶段主要追求口碑和服务。烧钱首先要烧的起,其次要烧的有价值。这一切都是建立在带给业主优惠的基础上。总之,谁拥有的业主群体大,谁就能给业主带来更大更多的实惠,就更能撼动后面链条的价值。

  烧钱不会是持久的,获得用户群体是靠流量,流量来自推广和口碑,刚刚提到,土巴兔目前95%的流量靠服务和口碑产生的。最终是靠用户群体和用户量取胜的(而不是靠烧钱),目前土巴兔在这两点上是有优势的。

  问:比起同行,土巴兔的订单量很大,可否讲讲你们的订单来源途径?

  刘荃:订单量主要是来源流量,我们现在日均UV300万。百度的搜索指数上,“土巴兔”这个关键词的搜索量非常大,甚至超过了“装修”这个词。

  这300万流量大部分是靠服务和口碑得来的,只有5%是付费导入的,另外95%是通过资源、内容、口碑、社会化分享的来的。土巴兔创业的前三年,在没有收入的情况下,仍然坚持做流量,这给后来发展打下了基础。

  整个发展过程中,我们以业主利益为主,业主得到实惠,就会主动在平台上分享内容,加上装修公司形成的内容,这些都补充和完善了土巴兔平台。有价值的内容越来越多,流量就越来越大,就会形成正循环。

  除了布局PC端,我们2012年便开始布局移动端。集中力量用一个月时间做了百款装修类的App,当时在苹果App Store,搜索“装修”,前面两三页都是土巴兔的App。当你把各个渠道的布局完整了,流量就上去了,另外,我们比较注重口碑和服务。有了流量、口碑、服务,订单自然就来了,土巴兔目前平均每天产生3万6千个精准订单。

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