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车险营销话术存误导之嫌

作者:华企商城 阅读次数:169次 发布时间:2016-01-28 10:14:20评论:0

  电销、网销、4S店投保,消费者到底更青睐哪个渠道?记者对车险消费者进行了采访,多数消费者表示,将把服务和赠送的东西综合起来考虑在什么渠道投保。

   四川的陈小姐表示,从年购买车险至今她一直在4S店购买车险,原因是“4S店的保险并不贵,而且还可以提供很多服务”。据她介绍,她给汽车买的保险 比较全面,一年的保费要花七八千元,但在4S店投保可以获赠1500元的汽车保养服务。“我喜欢在4S店保养车,他们送的东西恰好是我需要的,而且他们有 专门的人负责保险,出险以后理赔也很方便,就一直在这里投保,那些积分之类的没有什么吸引力。”陈小姐表示。

  事实上,像陈小姐这样的车险消费者并不少,尽管从绝对价格来看,在4S店买保险或许并不便宜,但4S店抓住场景营销的机会以及消费者的需求,给他们的赠品往往有更大的吸引力。

  对很多车主来说,4S店是买车的首选,也是保养和维修的地方,会经常光顾。“这虽然是线下保险,实际上也具备了业界反复强调的网销保险的场景化特点。因为有这些场景,保险销售就水到渠成。”一位保险业界人士分析说。

  也有部分车主表示,愿意在网上投保,根据自己需要的险种类型,通过网上报价系统,就可以清晰地对比各家险企的价格,投保方便,也免除了被营销人员不停地推销。这部分车主多为年轻人,比较注重消费体验。

   无论是从调查数据还是记者对业界人士的采访来看,目前,我国车险消费者大多属于价格导向型和礼品导向型人群。从接受《证券日报》记者采访的消费者来看, 他们大多对绝对价格的小幅差距不敏感,也不会把很多险企的产品通通比较一番,反而会更多地考虑买保险之后享受的服务和礼品,会将这些东西折合成价格来综合 判断。

  对车险费改的影响,林静和部分业内人士还表达了一种担忧,即车商等第三方渠道的地位将更加强势。因为险企在电销等自主渠道失去了 系数优势,价格差不复存在,而第三方往往能赠送消费者符合需求的东西,并且其营销行为往往不受保险监管部门的限制。因此,他们也呼吁,在推进车险费改的同 时,要进一步规范各渠道的车险营销行为,以保证各渠道竞争的公平、公正,保险公司则需要重点考虑如何根据不同渠道的特点附加消费者喜欢的服务,增强他们的 黏性,降低老客户的脱落率。

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