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分析B2B网站的三大商业模式

作者:华企商城小编  浏览量:135   发布时间:2016-10-13 19:09:41

分析B2B网站的三大商业模式

  一、专注平台打造

  B2B网站最基本的功能是商务平台的搭建。B2B网站发展的三个阶段分别是:信息平台阶段、交易平台阶段,互信平台阶段。B2B网站的初级阶段只是给广大商家提供了买卖信息的平台,通过聚拢众多的买卖信息,从而吸引更多的商业会员加入进来,他们在平台里寻找买家和卖家。此时,B2B平台的功能仅仅限于信息整合。

  目前,电子商务发展到第二阶段,即从单纯的信息平台逐渐演变到真正的交易平台。所谓交易平台是指B2B平台参与到交易过程中去。从初期的买卖信息的提供到支付手段的整合,到物流的最终实现,商品交易的整个过程都有B2B网站作为第三方的参与。此时B2B网站的作用更加明显和丰富,

  B2B平台不仅仅作为一个旁观者,而是交易成功的关键因素。平台的会员企业会被买家卖家认为是优先交易的标准,具有B2B平台参与的交易过程被认为是风险较低的选择。这一切都为B2B网站发展到第三阶段奠定了基础。

  B2B发展的第三阶段,是互信网络的形成。在此阶段,商务平台成为交易双方交流的中枢,不仅是买卖行为在这里发生,信息的交流、知识的互换,甚至产品的创意研发的初始都会在B2B平台里实现。B2B平台最终成为一个商人聚居的中心地,成为一个有机的具备自我发展功能的商业系统。

  以上所述为国内B2B商业模式的第一种,代表公司:alibaba。一个成功的平台首先是要有人气,阿里的平台打造颇为成功地聚集了大量的人气。阿里的支付宝则显示了阿里控制交易过程的野心。而阿里的社区则形成了很好的商业交流的风气,诸多迹象表明,阿里的平台正在朝着互信平台的方向发展。

  阿里的成功可以称做是平台模式的成功。

  二、资讯信息整合

  互联网最重要的功能就是信息整合。网络使信息交流变得更便捷,更多企业与个人上网是想获得更完备的信息资讯。

  国内B2B另一种成功模式则是从信息资讯入手,通过信息资讯服务来聚集人气,以资讯平台来带动商务平台。慧聪商情有着很好的线下服务基础,慧聪网从原来慧聪商情的线下服务逐渐扩展到网上服务。慧聪网利用其资讯采集优势,他们打破了原有的工商业目录,按照企业交易行为的要求将行业进行重组,形成了慧聪网目前的60余个行业资讯频道。而在商务平台的设计方面,他们按照企业最为关心的要点信息组织其信息发布模式,用户通过该平台甚至可以直接替代原有的采购数据库,极大地节省了资料搜集成本。

  电子商务服务线上与线下走向融合是一种趋势,当慧聪的办事处遍布全国中小企业集中之地的时候,阿里却至今没有在北京设立长驻办事处。服务的缺失让阿里痛失北方市场,这是给所有B2B电子商务提供商敲响的一起警钟。

  慧聪的成功代表着资讯服务模式的成功。

  三、行业专业服务

  以上两种模式的代表公司都是行业综合B2B网站。国内B2B网站有很大一部分是从事专业行业的网站。类似机械、化工、纺织服装、五金、医药、建材等行业的产业集中度较高,专门为这些行业服务的B2B网站也容易形成自己的规模优势。

  打个比方,比如说家居市场。你可以到家居市场里买到你装修所需的各种材料,也许能满意而归,也许还不那么满意,怎么办?还有专业市场呢!你想买玻璃,就到玻璃市场,想买油漆,就到油漆市场。综合类的B2B和行业B2B网站的角色区分就象是综合市场和专业市场一样,者不是非此即彼的竞争关系,而是可以共存的互相补充的关系。

  国内行业B2B网站集中在江浙沪一带。这是一地区近年来的经济发展状况和产业集群程度密切相关的。具有代表性的网站有:中国化工网、全球五金网、中国安防产品网、中国电动车网、中国建材网、中国玻璃网等等。江浙一带的行业B2B网站的发展同时也促进了这一地区的行业经济发展。

  行业网站的商业模式与综合B2B不同之处在于:行业B2B更专注于服务的整合。比如五金行业,国内五金行业主要集中在浙江、广东、上海、江苏、山东、河北一带。五金企业超过500万产值的有4万家,大都为中小型企业,甚至很多企业还属于作坊式的生产。很多企业的老总甚至不知网络为何物,要让这些企业上网做生意,B2B网站需要做大量的的基础市场培育工作。全球五金网是五金类B2B网站的代表,他们即是专注于给五金企业提供上网咨询服务,从而带动商务平台的形成。全球五金网的服务三部曲是:1、给企业高层及中层做培训,与五金企业高层就网络商务达成共识。2、帮助企业建设网站并推广。3、吸收企业为全球五金网会员,让他们活跃在平台上,最终帮助企业实现网络生存。

  通过提供各种各样的咨询服务,全球五金网逐步建立起与五金企业的互信、互助、互融的关系。很多五金企业把全球五金网当做是自己的朋友和伙伴,愿意与全球五金网一起成长。这种通过贴心服务形成的合作关系,才是最稳固的。这种服务的促进会使行业内的互信平台先于简单的信息及买卖平台而形成。互信平台反过来又会促进买卖平台的活跃,从而形成良性循环。

  这就是国内B2B第三种成功模式:服务模式。

  如何处理B2B的瓶颈几乎无法否认,B2B是当前互联网中最成功的收费模式之一,阿里巴巴、 ChemNet、MySteel等的成功清清楚楚的表明了这一点。而且B2B 还处于其初级阶段,其诱人之处在于其远未被挖掘出来的潜力。可以想象,如果B2B 的粘性足够强,能够把上千万的企业牢牢的”粘”在B2B平台之上,那么这将是怎样一番景象?在互联网领域内,就企业服务来说,B2B还有什么不能做?还有什么不敢做?而想要让B2B拥有足够的粘性,前提条件就是B2B平台要能够为企业提供足够的服务,让企业舍不得离开。而要能够提供足够的服务,这里首先是要了解到企业的需求在何处,然后再谈怎样提供相关的服务去满足它。不过就目前而言,B2B却存在着这样的一些瓶颈:第一、对企业的需求了解不足,不知道他们需要什么;第二、有时候即使知道企业需要什么,也没发提供相应的服务去满足企业,因为没有足够的资源!为了说明这些问题,下面首先就从企业的需求是什么说起。

  企业的需求在何处?

  “您希望到我们平台上来找到些什么?”曾经与一个做紧固件的老总聊天。”这个嘛,很简单,我就希望到你们平台上找到我们这种产品的采购商,当然这只是一方面,另一方面,我还希望在你们平台上找到相关的新技术,还有生产我们这种紧固件的钢材的价格信息,当然如果可能的话,我还想到你们平台上找到合适的人才。而且这些东西的话,最好是我一上你们的平台,你们就把这些东西马上提供给我,而不是要我一个一个的搜。还有一个就是,我希望能在你们平台上交到一些朋友,这方面也很重要”。

  从上面的例子可以看到,其实企业的需求的话,可以用一句话来概括,他们的需求就是”从产品的生产到销售的整个流程的解决方案”,当然前提是这些服务都是要能够通过网络解决的。总的来说至少可以分为两个大的方面,一方面是销售相关的,而另一方面则是生产相关的。只不过目前而言,企业在 B2B平台上进行销售相关的活动居多,即到B2B 平台上发布供求信息等等,从事这类活动的人基本都是销售人员。而企业的另一大需求,即生产相关的,就比如说对原材料、技术、人才的需求等等则很难得到满足。而对这部分比较关心的往往是公司的领导层,就比如说公司的厂长等。

  另外,对于企业的主体”人”来讲,他们则需要有一个好的交流平台,展示自己的所学所得,让大家一起进步等。这一点目前绝大多数B2B平台都是做的不够好的。当然也不乏这方面的佼佼者 ,就比如华人螺丝网的螺丝商学院栏目,这个栏目就充分调动了其所在行业人士的积极性,比较好的把行业内的人士拉到了一块儿来。

  企业的需求或许就是这些了,但是目前的B2B平台能够满足企业的这些需求么?答案是否定的,目前的B2B平台几乎都只能满足企业的很小一部分的需求,当然其实也没有必要,也不可能去满足其所有的需求。那么我们目前提供的服务及方式具体都是怎样的呢?下面就对此做一些简要的分析。

  B2B的困惑,对企业需求不了解,资源不足 “你只要仔细研究,你会发现每个行业好像都不一样,很难知道他们需要什么。” 一个阿里巴巴的朋友和我聊天的时候曾给我这样说。的确,对于综合类 B2B而言,这是一个很棘手的问题。阿里巴巴也好,慧聪也好,都存在这样的问题,他们对企业需求的了解都存在着天生的不足。

  所以我们看到的情况就是,就拿资讯来说,这类综合类平台上的资讯不能说不多,但是如果要我来评价他们的资讯的话,用乱七八糟来形容毫不为过。就比如说一个做轴承的企业,当他上了这种平台,他们看到的资讯是什么样的呢?是一大堆的,十条有九条都不是他们想要的。而他们真正需要的资讯则可能混乱的分布在各个不知名的角落里。当然也有比较好的情况,就比如说阿里巴巴,它上面针对某些产品,建立了一些专题,就比如五金工具专题,里面的资讯相关性就要稍好些。但是如果用五金工具厂商的眼光来看的话,这些资讯的价值也是不高的,大多是他们不需要的。原因何在呢?这是因为这里综合类

  B2B对企业的需求了解不够深入,所以提供的资讯就只能是自己认为企业”可能”需要的资讯,所以不了解企业的需求是综合类B2B存在的第一个问题。还有一个问题是,综合类平台上的产品是成千上万的,难到你有足够的精力为每种产品都建立一个专题么?如果为每种产品都建立专题,要花多大的精力呢?这里没有足够的精力,或者说成本过高是第二个问题。

  当然上面只是以资讯来举例说明,而实际上企业的需求是多方面的,资讯仅仅只是其中一方面而已。上面的例子主要是说明综合类B2B的,一般说来行业垂直类B2B对企业的需求把握的要比综合类B2B好的多,但是行业垂直类B2B由于其存在产业链与规模经济问题,所以很多时候对企业的某些需要也是有心无力的,具体情况这里略去。而总的来说,几乎所以的平台都是这样,都是通过”推”的方式,把一些自己认为企业可能需要的服务提供给企业。

  核心是让用户参与进来

  从上面的例子我们可以看到,由平台运营商单独推动平台的发展,这种模式存在着种种的不足:对企业需求不了解,资源不足等等。这种只依靠B2B运营商自己的资源来推动B2B的发展是一件很痛苦的事情。但是我们回过头来看看,其实在这个领域有很多资源是没有被好好利用起来的。就比如说企业,他们手中就有着极其丰富的行业资源,而且就了解企业需求来说,谁能够比企业自己更了解自己所在的行业呢?那么这些资源可否有效的利用起来,也就是说我们可不可以邀请企业参与到我们平台的建设当中呢?如果能够调动1000多万企业,或者说他们之中的很小一部分,让他们参与到网站的建设中来,这样会不会把我们的平台经营得更好,让我们的运营更轻松呢?

  网站为什么不能帮你赚钱之一—赢利模式不清晰

  网站越来越多,因为大家都想利用网站帮自己赚钱。不过,想让网站帮自己赚钱并不是太容易的事情,几年来,我研究了许多沉默地赚钱的网站,同时也研究了许多花费了很多精力但是让然没有赚钱的网站。如果你的网站现在还没有帮你赚钱,如果你也想做个赚钱的网站,请阅读这一系列文章:

  一:赢利模式不够清晰!

  很多朋友在做网站之前,想的都非常非常的单纯,因为他们有这样一个观念:先把网站做大,然后再考虑赢利。提到这个观念,可能许多资深网络人士都还是非常认同,因为可以拿出许多这些年来的成功案例来证明这个观念,比如SOHU、新浪、网易、等几大门户网站,它们当初做的时候没有想过怎么赚钱,只想如何把网站做大,后来真的都赚大钱了。不过王通认为,如果你还用这个观念来搞网站的话,你成功的几率将是非常非常小的。你可能会问为什么?

  大家都知道,许多道理都不是真理,它只适应于某一个时间阶段,在这个时间段内它是一个非常正确的道理,但是过了这个时间段候,它将会成为一种错误的道理。先把网站做大,然后再考虑赢利。就是这样一个道理。因为:

  互联网已经不是目前经济发展的最大趋势:把握大的趋势赚大钱,把握小的趋势赚小钱。互联网在上世纪末的时候,它是十年内最大的发展趋势。对于当初的网站来说,它们把握了趋势,只要不死,以后赚钱是肯定的,所以它们没精力去考虑如何赚钱,要考虑的只是如何先把网站做大,如何吸引更多人的目光。现在而言,互联网依然是一个非常大的发展趋势,但是它已经慢慢成熟,做的人越来越多,竞争越来越激烈,已经不是最大的发展趋势了。

  当初可以靠风投养活自己,现在只能靠自己养活自己:靠一纸计划就可以融到很多钱,而且风投占的股份非常少。但是现在已经不行了。风投不会因为你单纯的一个梦想就给你投钱让你试着去实现。所以你搞网站,一开始只能靠自己来养活自己。想花风险投资的钱做自己的事情,也只能你自己的网站开始赚小钱的时候风险投资才可能给你投资,

  早期的互联网竞争不激烈,现在的互联网行业竞争越来越激烈。刚刚进入中国的时候,做的越早,就越容易以较低的成本获得最大的市场份额。也就是大家说的,先入为主。那时候,因为没有竞争,所以不管做什么网站都非常受欢迎,流量很容易起来!(每当想起三大门户最初的样子的时候,许多网友都会发出这样的感叹:现在看来,当初的三大门户是什么破网站啊,以我现在的能力,一天就可以做出一个比他们都优秀的网站。可惜,当初你没有这个能力,现在许多人也都有了这种能力,而现在的三大门户已经不是当初那样简陋了,你已经无法超越。)

  这个年代,变化太快,“先把网站做大,然后再考虑赢利”这类话已经不适合现在的节拍。你的网站如果现在还没有帮你赚钱,很有可能最大的原因就是你还受着这个落后的观念不放。

  你想让你的网站帮你赚钱,首先在做网站之前,就必须把以下问题搞清楚:

  1. 你做出来的网站各个阶段的赢利模式是什么?

  2. 这些赢利模式是否合理?

  3. 网站具备那些条件就可以开始实现赢利?

  4. 这些基础条件分别是什么?

  5. 以你现在的能力和资源是否已经具备了?网站为什么不能帮你赚钱之二—盲目追求大而全前面讲了:网站为什么不能帮你赚钱之一 — 赢利模式不够清晰 接着讲第二。

  二、在定位上盲目追求大而全

  你很清楚你网站的赢利模式,但是你的网站还没有帮你赚钱,那么很有可能就是定位不好!关于网站的定位方面,常常有一些朋友犯下这样一个错误:定位盲目追求大而全。

  这里我先给大家讲一个朋友的故事:我有一个哥们是89年大学毕业的,做了四年体育教师后下海和朋友一块经商,4000元起家经营体育用品,后来在全国发展了几十家连锁店,资产达700万,97年的时候受整个大环境影响加上连锁店难管理,渐渐走下坡,几年后倒掉。2002年,已经三十多岁的他彻底放弃了传统行业的经营,然后到一个很破的计算机学校学习了两个月,随后就开始边在网络公司打工边做自己的网站。当他的网站做到三个月的时候,我认识了他,看到他网站的时候,我惊呆了,因为我无法相信这个网站是由他一个人完成的,因为从其内容上来看,那个一个大气的网站最少也需要几十个人才能完成。因为性格比较相投,于是我们两个人在上海杨浦的一家小饭馆喝了一斤二锅头后就成了哥们。

  一年半后,也就是2004年夏天,我们再次相遇,我再次看他的网站,发现依然还是那个样子,网站每天主要来的流量还是当初我帮其在各个导航网站登陆后带来的那些少的可怜的流量。而且,这个网站依旧还没有赢利。不过一年多来,他几乎每天都是工作18个小时,常常累的胳膊都抬不起来。看到这种情况,我干脆请他来我这里,一边帮我做一些简单的事情,一边来做他的网站。当初我已经意识到了以一个个人的精力来做这样一个网站,很难运作,就算投入几十万块再加几个人来运作,也很难起来。于是我就尝试让他改变经营策略。不过对于他来说,很难改变,因为改变策略等于放弃现在做出来的许多栏目和内容,这些都是他花费了近两年的心血做出来的东西,放弃真的是太难了。于是,我只能默默的支持!

  又是半年过去了,在这半年中,我的这个哥们依然是充满激情的努力做着这个站点,并且经过我们的一些推广策略,这个站点的流量已经达到了每天几万IP的流量,但是这个站点仍然没有赚钱。

  整整两年多了,为什么这样一个非常大的行业门户站点还不能赚钱呢?

  这就是我们今天要探讨的网站还不能赚钱的第二个原因:盲目追求大而全!

  与我这位哥们情况类似的朋友网络上还有很多,单针对做B2B商务网站的,我这些我就认识了3位做的非常努力的。第一位是在2002年努力做了一年后,身心疲惫,不得不放弃;第二位,辛苦做了两年,投入了几十万,网站流量已经起来了,但是很难赚钱,不得不以非常低的价格卖掉,第三位哥们是去年做了的网站,半年来,每天工作18个小时,到了现在了,这个网站一共投入了10万了,网站流量也达到了每天几万IP,但是仍然在赔着钱,目前还在郁闷中….

  对于一个个人或者一个小团队的网站而言,开始的时候盲目追求大而全是非常危险的。因为:

  1. 你的能力可能是无限的,但是你的精力是有限的,在有限的时间内,以你的精力很难能够把网站中的每一项都做的非常好。

  2. 无法把网站真正的做好,但是你的框架已经泄漏了你的一些比较不错的思路或者IDEA,一旦被实力很强的竞争对手发现,它很快可以做的比你优秀很多,让你难以超越。

  3.就算你付出了超人的精力把网站经营的像个样子了,你也无法运作。因为大而全的网站运作也需要资金、资源、高效的运作团队来运作。

  如果你没有足够的钱和人来砸,千万不要一开始就做大而全的网站,你可以尝试着做一个小而精的网站,

  我的这位哥们后来做的事使他明白了这一点。去年十月的时候,他暂时放弃了网站的管理,用全部的精力做了一个非常有特点的图片栏目,然后我们通过SEO策略来推广,到了12月的时候,这个栏目的流量就达到了每天3万IP,十几万PV。对于一个图片栏目而言,有了这些流量,做一些广告联盟的广告,每月也可以轻松入几千块广告费。

  去年年底的时候,他又花了一个星期做了一个简单而且精致的体育用品商城,经过我们一个月的推广后,这个商城每天就可以有600多IP的高质量客流,每天都有十几个咨询或者谈合作的电话。就这么一个只花了一个星期做的网站,缺带来了他意想不到的赚钱机会,最后,他决定从这块入手,为了解决货源问题,他今年年初南下去了广州,前一段打电话,他找老朋友合作,在现实中开了一家店配合着网店做,生意还不错。

  网站一开始,定位小而精有以下几点好处:

  1. 你只需要比常人努力一点点,就可以把这个小而精的网站做成这个小领域的最顶尖。

  2. 成为了小领域的最顶尖,你的站会被浏览过你站点的行业人士记住,那么就能够留住客流,粘住客流,稳步向上发展你就很快可以利用它赚钱,虽然刚开始赚的小钱,但是这些小钱会给你更多的自信和快乐促使你把这个站点做的更好。有了一定资金和资源积累后,把这个小站做大也仅仅是时间的问题。

  3. 你对某个行业理解深了,你可能有许多非常好的思路和IDEA,如果你一开始追求大而全,把它们都表现出来,那么你可能是在为你的竞争对手做嫁衣。如果你一开始定位的非常小,就可以避免这种情况的发生。

  还是那句老话,一口吃不成胖子,想让你的网站快速赚钱,千万不要盲目的追求大而全的定位。如果你已经这样做了很长时间了。如果你不想让自己为网站而累,就要学会暂时放弃,来个曲线救国。先做小而精的网站赚钱。因为你不能饿着肚子活在理想之中,首先要解决吃饭问题。

 

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